Wenn der persönliche Kontakt zum Kunden nicht infrage kommt, müssen Unternehmen alternative Lösungen finden, um die Umsätze zu generieren. Die Einschränkungen der vergangenen Monate haben die Wirtschaft vor große Herausforderungen gestellt. Pandemie-bedingt stehen viele Firmen vor der Herausforderung, neue und andere Absatzwege zu finden. Statt im Akquise-Gespräch in den direkten Austausch zu gehen und mit guten Argumenten zu überzeugen, finden keine oder nur wenige professionelle Verkaufsgespräche statt. Wer auch in Zukunft im Wettbewerb bestehen will, sollte auf eine breitere Palette an Absatzwegen setzen. Denn auch nach der Pandemie werden aktive und findige Unternehmen einen Vorsprung für sich beanspruchen können. Telesales ist eine effektive Alternative, die auch über Krisenzeiten hinaus Bestand hat und Erfolge verspricht.
Der direkte Verkauf von Produkten, Lösungen oder Leistungen am Telefon erlebt zurzeit ein Comeback. Während vor einigen Jahren digitale Kommunikationswege vom Newsletter bis hin zu Social Media als Allheilmittel des Vertriebs angepriesen wurde, haben Unternehmen den Erfolgsfaktor Telesales wiederentdeckt. Im persönlichen Gespräch stellt der Vertriebsmitarbeiter die Produkte oder Dienstleistungen vor, kann gezielt auf Fragen eingehen und das Interesse an ergänzenden Angeboten aus dem Portfolio wecken. Im Anschluss an das Gespräch werden individuelle Angebote geschrieben oder bereits erfolgte Verkäufe an den Innendienst zur Weiterbearbeitung gegeben. Zwischen den einzelnen Bereichen besteht eine enge Vernetzung und ein reger Informationsaustausch. So sind alle Parteien auf dem aktuellen Stand und agieren jederzeit gezielt. Aktuelle Angebote, spezielle Preisvorteile oder Mehrwerte sind transparent einsehbar und werden kompetent kommuniziert.
Nach dem ersten Kontakt dient Telesales dazu, die Kundenbindung zu stärken und aus einem Neukunden einen Bestandskunden zu machen. Die Leadgenerierung ist das Ziel, jedes Gespräch dient der Steigerung des Umsatzes. Von der ersten Kontaktaufnahme über die zielgerichtete und möglichst attraktive verbale Präsentation der Produkte oder Dienstleistungen bis hin zum Kaufabschluss: Erfolgreiche Leadgenerierung findet nur statt, wenn geschulte Mitarbeiter gezielt Informationen einsetzen und flexibel auf Fragen reagieren. Insbesondere im B2B Bereich müssen Fragen qualifiziert beantwortet werden. Wer Produkte oder Dienstleistungen an Unternehmen verkaufen möchte, darf sich nicht auf halbherzige Informationen verlassen. Fundierte Kenntnisse der Materie gepaart mit einer überzeugenden Argumentation ist die beste Basis für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch.
Lohnt sich der Einsatz von Außendienstmitarbeitern für das Unternehmen? In dem Fall ist die Telefonakquise ein zweiter, paralleler Vertriebsweg, der nicht nur aktuell erfolgversprechend erscheint. Die coronabedingten Einschränkungen haben auf drastische Art und Weise verdeutlicht, wie wichtig es für Unternehmen ist, nicht alles auf eine Karte zu setzen, sondern rechtzeitig für ein breites Fundament zu sorgen. Sollten die Produkte oder Dienstleistungen keinen Außendienstmitarbeiter rechtfertigen, weil z. B. die Haptik der Produkte keine wesentliche Rolle spielt oder digitale Angebote und Kataloge anschließend prima per Mail versendet werden können, ist Telesales die erste Wahl, wenn eine persönliche Ansprache zum Ziel führt.
Sieht die Unternehmensstruktur keine Manpower für Telesales vor und ist nicht bereit, langfristig durch Schulung und gezielten Aufbau einen entsprechenden Vertriebskanal zu etablieren, empfiehlt es sich, auf eine Telemarketing-Agentur zu vertrauen. Dabei gilt es, Faktoren wie Kampagnen-Management, Qualitätsanspruch, individuelles Dialogmarketing einer Prüfung zu unterziehen und auf eine gute Kommunikation und Transparenz zu achten. Agentur und Unternehmen müssen gezielt zusammenarbeiten und dabei ein detailliertes Briefing erarbeiten, damit die Maßnahmen effizient umgesetzt und mit Erfolg belohnt werden.
Katharina arbeitet und schreibt Journalistin und Medien-Bloggerin bei der Redaktion von Text-Center. Sie reist leidenschaftlich gerne und bloggt auf docurex.com.
