Management als Unternehmens-Handwerkszeug
Wenn ein Unternehmen den Besitzer wechselt, steht ein komplexer und zeitaufwändiger Prozess dahinter – der für Unternehmen in der Regel intern nicht zu bewältigen ist. Externe Unternehmensberater sind für den professionellen Ablauf daher unverzichtbar. Der Clou liegt darin, den richtigen Berater zu finden, denn An- und Verkauf sind immer auch eine Sache des Vertrauens, rät die Unternehmensberatung bvm GmbH in Homburg.
Die Gründe für einen Unternehmenskauf und -verkauf sind vielfältig: Ausländische Investoren planen einen Einstieg in den deutschen Markt, etwa durch den Erwerb branchennaher Mittelständler. Gesellschaften möchten ihr Portfolio erweitern oder die Konkurrenz im Zaum halten. Und die Rahmenbedingungen sind zurzeit ideal: Niedrigzinsen machen einen Unternehmenskauf in diesen Tagen so attraktiv wie noch nie.
Auch für den Unternehmensverkauf sind die Motive zahlreich: Die fehlende Nachfolge zählt zu den häufigsten Gründen, weshalb Unternehmen veräußert werden. Das gilt vor allem für familiengeführte Mittelständler. Inzwischen muss rund die Hälfte von ihnen mit dem Verkauf des Unternehmens rechnen. Bis 2019 suchen über 620.000 Unternehmen in Deutschland einen geeigneten Nachfolger, meldet der Mittelstandspanel 2016, der jährlich von der Förderbank KfW herausgegeben wird. Viele scheuen auch notwendige Investitionen, etwa in die Digitalisierung, oder können sie sich schlicht nicht leisten.
Langfristige Vorbereitung
Eine langfristige, professionelle Vorbereitung ist sowohl beim Kauf als auch beim Verkauf des Unternehmens unverzichtbar, damit die Transaktion für alle Seiten erfolgreich gelingt – rechtlich und finanziell. „Viele Unternehmer vergessen wichtige Punkte im Vorfeld, oft lauern auch bei der Transaktion selbst zahlreiche Fallstricke“, betont Giannis Giannitsis, Geschäftsführer der Unternehmensberatung bvm Homburg. Das beginnt beim Unternehmenswert, setzt sich bei rechtlichen und steuerrechtlichen Themen fort und ist mit der Verhandlung über den Verkaufspreis noch lange nicht beendet. „Die gesamte Materie wird häufig unterschätzt“, warnt Giannitsis.
Die bvm GmbH berät und begleitet Unternehmen mit Kauf- und Verkaufsabsichten von der ersten Sondierung bis zum Verkauf – und hat dabei im Laufe der Jahre schon einiges gesehen. „Käufer, die im letzten Moment den Preis drücken wollen, Verkäufer, die den Unternehmenswert gar nicht genau kennen – das gibt es alles. Wer mit dem Gedanken spielt, sein Unternehmen zu verkaufen oder durch Zukäufe zu erweitern, sollte daher unbedingt auf professionelle Beratung und Begleitung setzen und zwar von Anfang an“, rät der bvm-Geschäftsführer.
Auf die Beratung kommt es an
Unternehmenskauf und -verkauf sind echte Kraftakte, die ohne externe Berater kaum zu bewältigen sind. Vor allem im Mittelstand fehlt es häufig an interner fachlicher Expertise in allen relevanten Bereichen. Erfahrene Unternehmensberater wie die der bvm GmbH klären frühzeitig Fragen wie den Unternehmenswert oder ob das Unternehmen steuerlichen Restriktionen unterliegt. Dazu zählen etwa Haltefristen, die den Verkauf erschweren oder gar unmöglich machen können – und für potenzielle Käufer eine Gefahr darstellen.
Regionale und interne Besonderheiten
„Viele Kaufinteressenten, primär wenn sie im Ausland ansässig sind, können zudem nicht zweifelsfrei feststellen, ob ein Unternehmen zu den großen Playern gehört oder eher als schwach einzuschätzen ist“, sagt Giannitsis. So kann der anvisierte Verkaufspreis viel zu hoch sein – oder verdächtig niedrig. Dass eine zufriedenstellende Preisverhandlung jedoch längst noch nicht zum Erfolg führt, ist eine Erfahrung die Giannitsis bei bvm stets wieder macht. „Der Preis allein ist nicht entscheidend. Gerade Chefs, die an ihrer Firma hängen, wie es im familiengeprägten Mittelstand häufig der Fall ist, legen auch Wert darauf, dass ihr Unternehmen in gute Hände kommt und ihr Lebenswerk weitergeführt wird. Investoren, die bereits die Umstrukturierung planen, haben dann schlechte Chancen.“
Ruhe bewahren!
Noch verzwickter wird es, wenn Eile geboten ist: finanzielle Schwierigkeiten oder ein Todesfall machen den Verkauf zur Herausforderung, bei der beachtliche Sachen oft übersehen werden. Aber auch der Käufer sollte Ruhe bewahren. „Ein schneller Verkauf verleitet viele zu übereilten Entscheidungen“, weiß Giannitsis. „So übersehen sie oftmals die tatsächlichen Entwicklungschancen. Wir helfen dabei, diese herauszufinden: Wie gestaltet sich die Kundenstruktur, wie motiviert und engagiert sind die Mitarbeiter, ist eine hohe Fluktuation zu erwarten, wie liquide ist das Unternehmen?“
Zur Zukunftsfähigkeit gehört allerdings auch, dass Käufer und Verkäufer zusammenpassen und der neue Eigentümer keinen Rundumschlag in Sachen Unternehmensphilosophie, wirtschaftliche Ausrichtung und Personalpolitik macht – das gilt für eilige Ankäufe ebenso wie für langfristig geplante. Andernfalls kann es ein böses Erwachen geben – nämlich dann, wenn die Mitarbeiter aus Unzufriedenheit kündigen oder, noch schlimmer, nur noch Dienst nach Vorschrift leisten und damit immensen Schaden anrichten können. „Eine Herausforderung ist das oftmals für ausländische Investoren, die kulturelle Unterschiede oft unterschätzen“, berichtet bvm-Geschäftsführer Giannitsis.
Individuelle Verkaufsprozesse
Ob Kauf oder Verkauf – beide Prozesse sind komplex und eine Patentlösung gibt es nicht. Die professionelle Unternehmensberatung hat daher eine immense Bedeutung, wenn es um die Veräußerung oder den Zukauf einer Firma geht. „Vertrauen und Professionalität sind dabei das A und O“, betont Giannitsis. „Kein Kauf oder Verkauf ist wie der andere, es sind permanent völlig andere Rahmenbedingungen und auch der emotionale Faktor ist nicht zu unterschätzen.“ Die Beratung bei bvm Homburg ist daher nicht auf rein fachliche Fragen begrenzt. „Wir erarbeiten gemeinsam die Ziele des An- und Verkaufs, die individuellen Wünsche an den Käufer und vermitteln passende Partner.“
Eine Sache des Vertrauens
Der Unternehmensberater hat dabei eine absolute Vertrauensposition inne – schließlich geben die Transaktionspartner bei der Buchprüfung sensible interne Informationen preis: Bilanzen, Steuer-Informationen, Unternehmenswert. „Transparenz dem potenziellen Käufer gegenüber und Vertraulichkeit dem Verkäufer gegenüber ist gerade in diesem Prozessschritt ein Balanceakt“, erklärt Giannitsis. Wie dieser für alle Seiten fair gestaltet wird, ist ein erheblicher Punkt im Verkaufsprozess, mit dem die Berater der bvm GmbH fundierte Erfahrung haben. „Bei einer internen Abwicklung kann es schnell passieren, dass Unternehmenswerte klein geredet werden, Stress aufgebaut wird, indem andauernd wieder neue Unterlagen angefordert werden und der Preis extrem gedrückt wird“, berichtet der Unternehmensberater Giannitsis. „Unannehmlichkeiten wie diese lassen sich mit professionellen Beratern vermeiden und der Verkaufsprozess wird für alle Beteiligten zu einem erfolgreichen Abschluss gebracht.“
Fachliche Expertise, vertrauensvolle Beratung, umfassende Begleitung – das sind die zentralen Bestandteile für eine erfolgreiche Transaktion. Wenn all das zusammenpasst, finden sich auch die passenden Partner.
Anne M. Schüller ist Managementdenker, Keynote-Speaker, mehrfach preisgekrönte Bestsellerautorin und Businesscoach. Die Diplom-Betriebswirtin gilt als Europas führende Expertin für das Touchpoint Management und eine kundenfokussierte Unternehmensführung. Sie zählt zu den gefragtesten Referenten im deutschsprachigen Raum. 2015 wurde sie in die Hall of Fame der German Speakers Association aufgenommen. Zu ihrem Kundenkreis zählt die Elite der deutschen, schweizerischen und österreichischen Wirtschaft. Ihr Touchpoint Institut bildet zertifizierte Touchpoint Manager aus. Weitere Informationen: 
Die Six Thinking Hats Methode von Edward de Bono soll diese hinkende Meeting-Kultur nun durchbrechen und für einen strukturierten, effizienten und kreativen Ablauf sorgen. Hierbei werden an die Teilnehmer des Meetings sechs Hüte oder wahlweise Armbänder oder Karteikarten in Weiß, Rot, Schwarz, Gelb, Grün und Blau verteilt.
Die Hüte sollten in der ersten Besprechungsrunde in der oben genannten Reihenfolge aufgesetzt werden. Klären Sie jedoch zuvor noch die Fragestellung oder das Problem, welches Sie angehen möchten. Zunächst kommt der weiße Hut zum Einsatz.
Mitarbeiter vom Typ A möchten in aller Regel die Sichtbarkeit ihrer Leistung innerhalb von Teams & Organisationsstrukturen. D.h. ein A-Mitarbeiter möchte entweder als Assistent der Geschäftsleitung arbeiten, als direkter Untergebener in einer Stabsstelle etwa oder er hat nicht selten sowieso Ambitionen in die Führungsriege aufzusteigen.
Für Chefs ist es häufig an dieser Stelle sehr schwer, ein Gefühl dafür zu entwickeln, ab wann man sich auf diesen Mitarbeiter tatsächlich verlassen kann. Insbesondere das Thema selbstständiges Arbeiten und auch das selbständige Identifizieren von Verbesserungspotenzialen ist beim Mitarbeiter des Typus C nicht intrinsisch enthalten. Hier muss man immer wieder von außen Impulse geben, um das Nachdenken und um nicht zu sagen selbstständige Denken ein klein wenig zu strapazieren.
