Das Problem haben „glücklicherweise“ alle Firmen. Egal ob du dich gerade erst frisch selbständig gemacht hast, gerade Unternehmer werden möchtest oder schon seit Jahrzehnten als Unternehmer mit deiner Firma am Markt bestehst – ohne Akquise geht es meistens nicht. Nachfolgend erkläre ich Dir Schritt für Schritt, wie Du selbst Kunden akquirieren kannst.
Im Klartext bedeutet das, dass Unternehmer nicht nur Geld für Marketing ausgeben müssen um die eigenen Dienstleistungen und Produkte potentielle Interessenten schmackhaft zu machen.
Nein, es ist sogar so, dass zumindest ein fühlbarer hoher Prozentsatz der vertrieblichen Aktivitäten darauf gerichtet sein müssen, neue Kunden für das Unternehmen zu gewinnen. Warum ist das so? Idealerweise habe ich ja schon einen bestehenden Kundenstamm, der mir über Wiederholungskäufe bzw. dauerhafte Kundenbeziehungen immer wieder Umsatz in die Kasse spült. Leider ist es ebenso beim echten Leben so, dass immer wieder einmal einzelne Kunden oder auch Kundensegmente wegbrechen oder in irgendeiner anderen Form eben nicht mehr den Umsatz mit dir tätigen, wie er in der Vergangenheit passiert ist.
Dabei ist es völlig unerheblich, ob mein Kunde pleitegeht oder der Inhaber sich in die Rente verabschiedet oder ich schlicht und ergreifend in der Vergangenheit bei einem bestimmten Kunden einen schlechten Job gemacht habe. Darüber hinaus gibt es durchaus Branchen, in denen es aufgrund der Art des Geschäfts notwendig ist permanent neue Kunden zu akquirieren. (Es muss ja nicht immer gleich ein Bestatter sein 😉
So geht beispielsweise ein Fliesenleger in der Regel davon aus, dass ein einmal erstelltes Badezimmer erst nach ca. 25 oder gar 30 Jahren neu gemacht werden muss. Um in der Zwischenzeit aber von etwas leben zu können, muss also unser Fliesenlegermeister aktiv Akquise betreiben.
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Glück oder Erfolg im Vertrieb
Daher ist letztlich jeder Unternehmer gut beraten, neben der eigenen Strategie und damit der Beantwortung der Frage, warum man genau hin auswählen soll, eine Vorgehensweise zur kontinuierlichen Aktivierung von Neukunden zu haben.
Grundsätzlich gesehen gibt es höchst unterschiedliche Arten und Weisen, an neue Kunden zu gelangen. Darum fange ich hier ganz bewusst einmal mit der – meiner Meinung nach – anstrengendsten und vermutlich auch unangenehmsten bei den meisten Verkäufern auch und beliebtesten Art und Weise an, an neue Kunden zu gelangen.
Interessenten kalt akquirieren – Kaltakquise
Bei der Kaltakquisition werden meist Adressen von potentiell infrage kommenden Interessenten gekauft, die dann entweder zuerst angeschrieben werden oder direkt ohne Anschreiben durch einen Verkäufer am Telefon angerufen werden. Das ist oftmals rechtlich ein Balance-Akt. Im Privatkundensegment ist die Vorgehensweise (meines Wissens) nicht mehr legal. Im Geschäftsverkehr – also unter Firmen (B2B) – kann man in der Regel davon ausgehen, dass man ungestraft ein oder zwei Anrufe tätigen darf, ohne dass man direkt mit einer Abmahnung rechnen muss.
Telefon-Akquise
Nichtsdestotrotz sind „kalte Anrufe“ eine der anstrengendsten und fordernsten Aufgaben eines Verkäufers. Zunächst einmal muss der Vertriebs-Mitarbeiter überhaupt das Glück haben, einen Menschen an der anderen Leitung ans Telefon zu bekommen.
In der Regel muss man sich dann mühsam zum eigentlichen Ansprechpartner durchhangeln, der dann meistens entweder keine Zeit oder kein Interesse hat. Wenn man solche Telefonate hochvolumig machen möchte (also mit mehr als 15 – 20 Anrufen pro Stunde), so ist bei den meisten Menschen nach anderthalb bis 2 Stunden in der Regel die Luft raus. Ausnahmen mögen hier einige Callcenter sein, wo Menschen tatsächlich im Minutentakt nach einem vorgefertigten Muster kalt Anrufe tätigen. Diese stereotypen und vereinheitlichten Ansprachen bemerken die Angerufenen allerdings meines Erachtens in der Regel recht schnell, so dass ich das Thema Callcenter hier nicht wirklich als wirksame Kaltakquise einstufen würde.
Wenn unser Telefonverkäufer also von 20 Anrufen in der Stunde ein bis zwei längere Gespräche führt, an deren Ende er tatsächlich ein Interesse geweckt hat und entsprechende Materialien per Brief oder E-Mail zusenden kann oder gar einen Termin ausmachen kann, dann ist das in der Praxis schon eine relativ gute Quote.
Im Umkehrschluss heißt das aber auch, dass (bei den 20 Anrufen) 18 mal entweder niemand an der anderen Leitung zu sprechen war, oder eben nicht der richtige Ansprechpartner oder schlicht und ergreifend das Wort „NEIN“ die kurze und bündige Antwort des vermeintlichen Interessenten war. D.h. im Klartext: 18 mal kein Neukunde. Ein bis zweimal vielleicht ein Kunde der nicht schnell genug Nein gesagt hat.
Brief-Mailings
Briefe, Email und was noch?
Beim Thema kalte Anrufe hatte ich weiter oben schon beschrieben, dass man in der Regel zumindest als Aufhänger für den potentiellen Interessenten vorab ein Schreiben in Form eines Briefes an den Kunden schicken kann, der dann zunächst einmal für das Thema sensibilisiert werden kann. Die Idee, einen Brief zu schreiben und diesen möglicherweise noch tatsächlich so interessant zu gestalten, dass er tatsächlich von einem Menschen gelesen wird ist an sich nicht neu (schließlich haben wir das schon mal vor 3 Jahren hier beschrieben). Meiner Erfahrung nach hat die Menge an Briefen, die tatsächlich bei Entscheidern, Geschäftsführern oder Unternehmern auf dem Tisch landet in den letzten Jahren stetig abgenommen.
Das liegt zum einen daran, dass immer mehr Kommunikation über elektronische Hilfsmittel vor allem die E-Mail abgehandelt wird. Zum anderen mag auch ein Grund darin liegen, dass die Kosten für eine Akquise-Sendung und die dazugehörigen Adresskäufe doch erheblich sind und viele Firmen hier auch aufgrund der mangelnden bzw. fehlenden Messbarkeit diesen Aufwand scheuen.
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Dabei kann ein gut gemachter Brief durchaus ein Türöffner sein. Ich hatte neulich einen der wenigen Akquise-Briefe auf dem Tisch, die tatsächlich noch den Weg zu uns finden. In dem Brief war in gerade mal 2-3 Sätzen beschrieben, wo ich mehr Informationen zum Produkt finde. Eine Produktbeschreibung als solche fehlte vollständig.
Allerdings ging etwa ein Drittel der DIN A4 Seite für einen 20-€-Geldschein drauf. Zugegebenermaßen habe ich bisher noch nie von einem völlig unbekannten Unternehmen 20 € frei Haus geliefert bekommen. Und in der Tat habe ich mir die Minute Zeit genommen, um nachzuschauen wofür um Gottes willen dieses Unternehmen Werbung macht und mir auch noch 20 € schenkt ohne überhaupt mit mir ein Wort gesprochen zu haben.
Einen schönen Gruß an das werbende Unternehmen: Euer Produkt war leider nicht so interessant für mich.
Die 20 € habe ich aber gerne in das Sparschwein meiner Kinder gesteckt. Zu der Ehrenrettung dieses besagten Unternehmens sei übrigens noch angemerkt, dass tatsächlich wenige Tage nach dem Eintreffen des Briefes sich ein Vertriebsbeauftragter bei uns gemeldet hat und auch schlicht und ergreifend nur sagen musste: „Wir sind die mit dem 20 € Brief“. Der Wiedererkennungseffekt war definitiv da. Leider waren wir offensichtlich an dieser Stelle nicht der richtige Ziel-Kunde.
Ebenfalls noch eine Idee um Kaltakquise bzw. Werbung zu machen sind meines Erachtens Postkarten. Sie werden meiner Meinung nach von Unternehmen generell viel zu selten und zu wenig als Werbeträger verwendet. Hier kann man sich auch ohne Grafikdesigner werblich relativ gut austoben und beispielsweise mit einem Gutschein oder einer Gratisleistung das Interesse des potentiellen Kunden wecken.
Eines ist bei den Sendungen per Brief oder Postkarte an potentielle Neukunden aber grundsätzlich wichtig: die Sendung – also der Brief oder die Postkarte – alleine wird noch keinen Interessenten zu einem Kunden machen.
Im Klartext: jeder Brief oder Postaktion muss ein Verkäufer bzw. der Vertrieb des jeweiligen Unternehmens aktiv nachtelefonieren. Ohne diese Maßnahme kommt in der Regel im B2B kein Umsatz zustande.
Kundenakquise im Internet
Ohne an dieser Stelle allzu tief auf das Thema Online-Marketing einzugehen, sei hier noch der Vollständigkeit halber erwähnt, dass das Schalten von Werbung bei Suchmaschinen oder in sozialen Netzwerken zu bestimmten Suchbegriffen oder mit bestimmten Zielgruppen selbstverständlich eine bestimmte Anzahl von Interessenten auf die jeweilige vorhandene Webseite lenkt.
Sofern man hier jetzt noch eine vernünftig gestaltete Landing-Page zum Akquirieren von Interessenten online hat, so kann man natürlich hier unter Einsatz von Werbebudgets ganz real neue Kunden akquirieren.
Kunden gewinnen über Empfehlungsmarketing
Die Methode, neue Kunden über Empfehlungen zu generieren, ist-zumindest nach aktueller Praxis-und Lehrmeinung – eine der effektivsten Arten und Weisen, an neue Interessenten zu gelangen. Die Idee hinter dem Empfehlungsmarketing ist so einfach wie bestechend.
Wenn jemand bereits Erfahrung mit einem Anbieter oder einen Dienstleister gemacht hat und diesen guten Gewissens in seinem Freundes und Bekanntenkreis empfehlen kann, dann hat dies eine völlig andere Wertigkeit, als beispielsweise die Werbebroschüre oder die Anzeige des gleichen Dienstleisters ohne eine Verstärkung in Form einer Empfehlung.
EmpfehlungenWarum ist das so? Ich glaube, dass man diese Frage am besten in direkt beantworten kann. Stell dir einfach einmal vor, du würdest nach einem Zahnarzt suchen oder nach einem Kinderarzt oder einem wirklich vertrauenswürdigen Anlageberater.
Das sind in der Regel alles Entscheidungen bzw. Entscheidungen für einen Menschen oder eine Firma, eine Fehlentscheidung extrem unangenehme Konsequenzen hätte. Beim Anlageberater – sofern es der falsche ist – wäre das Geld weg. Bei einem Zahnarzt, der mehr Schmerzen verursacht als dass er lindert wäre der Schmerz – den man eigentlich vermeiden möchte – die unausweichliche Konsequenz.
Darum tendieren die meisten Menschen dazu, bei so einer Entscheidung (für einen Arzt oder eine andere Vertrauensperson) entweder nach einer Referenz zu fragen oder eben nach einer Empfehlung. Nicht ohne Grund fragen Frauen ihre beste Freundin, zu welchen Frauenarzt Sie gehen könnte bzw. welchen Frauenarzt Sie empfiehlt.
Beim Empfehlungs-Marketing an sich hat letztlich nicht nur der Empfohlene etwas zu verlieren sondern auch der Empfehlungsgeber, sollte sich im Nachhinein die Empfehlung als falsch oder wackelig heraus stellen. Wenn man also als potentielle Empfehlungsgeber nach einer Empfehlung gefragt wird, wird man sich lieber zweimal überlegen, wen man guten Gewissens empfehlen wird.
Sofern man aber als Empfehlungsgeber eine Empfehlung ausspricht, dann ist man häufig doch davon überzeugt und arbeitet quasi als stiller Vertriebsmitarbeiter.
Akquise von Kunden in Empfehlungs-Netzwerken
Dieses Prinzip machen sich im Geschäftsleben mittlerweile unzählige professionelle und semi-professionelle Netzwerke zunutze. Strukturierte Unternehmernetzwerke wie etwa BNI, Rotary, Lions oder auch das etwas unbekanntere Netzwerk Netzstamm basieren eben auf diesem Prinzip, dass man sich untereinander zunächst einmal kennen lernt, Zeit in potentielle Verbindungen steckt, seine Kontakte pflegt und letztlich zu einem späteren Zeitpunkt dann von einer Empfehlung eines Netzwerkkollegen profitieren kann.
Aufwand bei der Akquise über Empfehlungs-Netzwerke
Damit haben wir auch gleich sowohl den größten Vorteil als auch den offensichtlichen Nachteil dieser Akquise Methode vor Augen: Ich muss zunächst einmal Zeit in den Aufbau meines Empfehlungsnetzwerkes stecken, bevor ich zu einem viel späteren Zeitpunkt von möglichen Empfehlungen profitieren kann.
Gerade Neulinge im Thema Beziehungsmanagement oder Netzwerken berichten häufig frustriert, dass sie unglaublich viel Zeit für Gespräche und vertrauensbildende Maßnahme investiert haben ohne überhaupt auch nur einen Euro Umsatz generieren zu können. Wenn dann allerdings – nach der Zeit des Netzwerkaufbaus – die ersten Empfehlungen ausgesprochen werden und tatsächlich der erste Interessent als echter Neukunde begrüßt werden kann, sind die Gespräche mit dem jeweiligen Neu-Kunden von einer ganz anderen Qualität als wenn man etwa mit einem über die Kaltakquise hergestellten Kontakt spricht.
Das hat meist damit zu tun, dass letztlich der Empfehlungsgeber über seine Empfehlung schon eine derartige Referenz für das empfohlene Unternehmen und für den entsprechenden Kontakt hergestellt hat, so dass der potentielle Interessent oder zukünftige Kunde die Frage nach dem „ob“ häufig gar nicht mehr stellt. Es geht einem Kundengespräch häufig nur um die Frage wieman ein bestimmtes Ziel erreicht und weniger darum ob das betroffene Unternehmen die richtige Wahl ist. Eben jene Wahl hat ja der Empfehlungsgeber über seine Empfehlung schon positiv für den Beworbenen entschieden.
Ein kleiner Hinweis am Rande: Im sozialen Netzwerk Facebook macht man sich eben genau diesen Umstand des potentiellen weiter empfehlen Sie bei einer Referenzierung (Freunde von Freunden) sogar in der Werbung bei Facebook zu Nutze.
Gute Verkäufer beherrschen aus den oben beschriebenen Gründen in der Regel auch nach einigen Berufsjahren die Kunst des aktiven Empfehlungsgebens perfekt. Eben solche Vertriebsmitarbeiter fragen ihre bestehenden, guten und langjährigen Kunden aktiv nach möglichen Referenzen – also anderen Unternehmen, die ein potentielles Interesse an den von mir angebotenen Dienstleistungen oder Produkten haben könnten. Wie man sowas in der Praxis professionell umsetzt ohne seinen Bestandskunden auf die Nerven zu gehen, kann man sehr schön in den Seminaren oder beispielsweise Büchern von Dirk Kreuter erfahren bzw. nachlesen.
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Ich brauche keine Neukunden-Akquise mehr – sie kommen von alleine zu mir
Meiner Meinung nach ist die Königsdisziplin in der Neukunden-Akquise folgender Zustand: Ich habe es als Selbstständiger oder Unternehmer mit meinem Team geschafft, mich selbst oder mein Unternehmen mit einer passenden Strategie für meine Ziel Kundschaft als das herausragende Unternehmen oder als Selbstständiger als der herausragende Experte für mein jeweiliges Thema zu positionieren. Wenn ich diese erfolgreiche Positionierung mit einem tragfähigen Netzwerk aus Empfehlung Marketing kombiniere, werden mir potentielle, neue Interessenten von guten Kunden oder überzeugten Teilnehmern meines Netzwerkes aktiv weiterempfohlen. Ich muss also idealerweise nur meinem Kunden die Türe öffnen und brauche eben keine Akquise mehr zu betreiben um an neue Kunden zukommen.
Zugegeben: der Weg zu dieser Positionierung sowie der Aufbau des besagten Netzwerkes sind Zeit intensiv und dauern in der Regel mehrere Jahre. Der Weg lohnt sich allerdings meines Erachtens fast immer.
Als guten Abschluss habe ich noch für alle Interessierten auf Youtube eine Playlist zum Thema Kunden akquirieren zusammengestellt. Viel Spaß beim Anschauen.
Viele Wege führen zum Unternehmenserfolg. Und es gibt immer zahlreichere Wege zum Ziel. Die Digitalisierung aller Prozesse ist zunehmend Pflicht. Und die Kür? Das ist eine zukunftsfähige Kommunikation, die so wenig werblich wie möglich ist und die Kunden als Mitgestalter und Vorverkäufer aktiv involviert.
Die beste Werbung ist ja die, die ein begeisterter Kunde für einen Anbieter macht. Und Empfehlungen sind die ehrlichste Form der Kommunikation, weil Dritte für die Qualität eines Herstellers bürgen. Doch nur herausragende Leistungen erhalten großartige Mundpropaganda. Und nur wer empfehlenswert ist, wird auch weiterempfohlen.
Wer heute nicht empfehlenswert ist, ist morgen nicht mehr kaufenswert und übermorgen nicht mehr am Markt. „Sei wirklich gut, und bring die Leute dazu, dies vehement weiterzutragen“, so lautet das neue Businessmantra. Gerade mit Blick auf die junge Generation ist das Sich-empfehlenswert-Machen genauso wie das Sich-Durchdigitalisieren in Zukunft ein Muss.
Das heißt konkret: Egal, ob B2B oder B2B2C oder B2C, alle unternehmerischen Maßnahmen müssen so gestaltet werden, dass sie ihren Beitrag nicht nur zu Kauf und Wiederkauf leisten, sondern auch Mundpropaganda und Weiterempfehlungen bewirken. Die neuen Sales- und Marketingvorgaben lauten demnach wie folgt:
Gewinne neue Kunden durch Online- und Offline-Mundpropaganda!
Entwickle die Kunden, die schon da sind, bis zum Empfehler weiter!
Mach die, die nicht Kunde werden können oder wollen, zum Weiterverbreiter!
Mit einer guten Strategie ist das gar nicht so schwer.
Empfehlungen vom Zufall befreien – mit der richtigen Strategie
Eigene Erfahrungen spielen fürs Empfehlen eine entscheidende Rolle. Deshalb lassen sich Empfehler am besten aus dem Kreis begeisterter Bestandskunden gewinnen. Deren Empfehlungen sind allerdings immer subjektiv, sehr persönlich und engagiert. Für das, worüber man mit Leidenschaft spricht, geht man bisweilen durchs Feuer.
Doch das, was man hasst wie die Pest, weil es einen zutiefst verletzt oder enttäuscht hat, will man womöglich zerstören. Das Internet ist dann der Helfershelfer, dem man seinen ganzen Groll erzählt. Potenzielle Kunden werden auf diese Weise ruckzuck vertrieben. Jeder Anbieter muss also checken, was die Menschen im Web über ihn sagen.
Positive Empfehler werden im Wesentlichen aus drei Gründen aktiv:
um als jemand zu gelten, der sich auskennt – dahinter steckt das Statusmotiv,
um dazu beizutragen, dass es anderen gut geht – dahinter steckt das Hilfe-Motiv,
aus finanziellen oder materiellen Gründen – man erhofft sich eine Belohnung.
Man gebe also potenziellen Empfehlern etwas, das sie gut aussehen lässt, womit sie sich profilieren oder anderen nützlich sein können. Dann hat es gute Chancen, von ihnen empfohlen zu werden. Um Geld dreht es sich vorrangig dann, wenn Emotionen, Faszination, Wertschätzung und Menschlichkeit auf der Strecke bleiben. Ist Monetäres im Spiel, geht es immer auch um eigene Interessen. Und das schmälert die Wirkung, denn der Empfehlungsempfänger wird in dem Fall wahrscheinlich vorsichtiger sein.
4 Schritte: der Managementprozess des Empfehlungsmarketing
Wer aktives Empfehlungsmarketing betreibt, wartet nicht in aller Bescheidenheit darauf, entdeckt zu werden, er treibt vielmehr den Empfehlungsprozess systematisch voran. Dies kann Vertriebs- und Marketingaktivitäten kräftig unterstützen. Und eine Menge Werbekosten sparen. Die Planung und Implementierung erfolgt in vier Schritten:
Schritt: die interne und externe empfehlungsfokussierte Analyse
Schritt: die Definition der Empfehlungsstrategie (Ziele, Zielgruppen etc.)
Schritt: die Planung und Umsetzung passender Empfehlungsaktivitäten
Schritt: die Kontrolle und Optimierung der Empfehlungsaktivitäten
Zweck des ersten Schrittes ist es, sein Umfeld und das eigene Unternehmen nach Empfehlungspotenzial abzuklopfen. Der nächste große Block ist die Empfehlungsstrategie, die auf Basis der Analyse entwickelt wird. Sie umfasst die Ziele, die angesteuert werden sollen und das Ermitteln der Zielpersonen, die auf dem Weg dahin helfen können.
Die dann folgende gemeinsam mit den Mitarbeitern zu erstellende Maßnahmenplanung legt schriftlich fest, was genau wie und von wem bis wann mit wie viel Budget unternommen wird, um die anvisierten Ziele zu erreichen. Die anschließende Kontrolle misst die Ergebnisse und läutet eine Optimierungsrunde ein. 30 Tipps für Ihren ganz persönlichen Marketingplan finden Sie hier: http://www.empfehlungsmarketing.cc/30-tipps.htmlDas Buch zum Thema
Anne M. Schüller
Das neue EmpfehlungsmarketingDurch Mundpropaganda und Weiterempfehlungen neue Kunden gewinnenBusinessVillage 2015, 300 Seiten, 29,80 EuroISBN: 978-3-86980-312-9www.empfehlungsmarketing.cc
Seminar Empfehlungsmarketing am 22. Juni in München: So machen Sie ihre Kunden zu Fans und aktiven Empfehlern
Das neue Empfehlungsmarketing umfasst viel, viel mehr als die Frage nach ein paar Adressen. Und es kann eine Menge Werbegeld sparen. Zu diesem Zweck muss es systematisch entwickelt werden. Vier Schritte und ein Strauß von weit über 40 Möglichkeiten führen dabei zum Ziel. Wie das gelingt, zeigt dieses praxisnahe Seminar.
Die TeilnehmerInnen erhalten anhand konkreter Beispiele und hilfreicher Anregungen das notwendige Handwerkszeug zur Implementierung einer erfolgreichen Empfehlungsmarketing-Strategie. Der Termin: 22. Juni 2017 in München, von 9.30 bis 17.30 Uhr. Ihr Investment: für die 1. Person 890 Euro, für die 2. und jede weitere Person 790 Euro. Anmeldung: formlos unter info@anneschueller.deDie AutorinAnne M. Schüller ist Keynote-Speaker, mehrfach preisgekrönte Bestsellerautorin und Businesscoach. Die Diplom-Betriebswirtin gilt als Europas führende Expertin für Empfehlungsmarketing und Touchpoint Management. Sie zählt zu den gefragtesten Referenten im deutschsprachigen Raum. Wenn es um das Thema Kunde geht, gehört sie zu den meistzitierten Experten. Zu ihrem Kundenkreis zählt die Elite der Wirtschaft. Weitere Informationen: www.anneschueller.de
Produktivität voraus!
Die Liste wirst Du lieben. Auch wenn viele der Links bzw. Tools in englisch sind. Unter den 300 Seiten sind einige echte Perlen dabei. Von Produktivitäts-steigernden Apps über inspirierende Seiten bis hin zu ganz praktischen Tipps, wie du dein Unternehmer-Leben noch besser strukturieren kannst.
Ach übrigens: Wenn dir die Liste gefällt oder du noch einen Tipp hast, dann schreib es doch einfach in die Kommentare. Ich freu mich drauf 😉
A. KOSTENLOS WEBSEITE + LOGO + HOSTING + RECHNUNGSERSTELLUNG
HTML5 UP:Responsive HTML5 und CSS3 Site-Templates.
Window Resizer:Sehen Sie, wie es auf verschiedenen Bildschirm-Auflösungen aussieht.
Q. HINTERGRUND-SOUND FÜR DEN FOKUS
Noisli: Erstellung von Hintergrundgeräuschen und Farben.
Noizio:Equalizer der Geräuschkulisse für Relax oder Produktivität.
Defonic:Kombinieren Sie die Klänge der Welt zu einer Melodie.
Designers.mx:Zur Verfügung gestellte Playlists von Designern für Designer.
Coffitivity:Streamen Sie den Sound eines Coffee-Shops bei der Arbeit.
R. ABLENKUNG VERMEIDEN
Self Control: Mac: Kostenlose Applikation, die Ihnen hilft, Ablenkungen durch Webseiten zu vermeiden.
Cold Turkey:Blockieren Sie sich zeitweise von einer ablenkenden Webseite.
Wer ein aktives Empfehlungsmarketing betreibt, wartet nicht in aller Bescheidenheit darauf, entdeckt und zufällig empfohlen zu werden, er treibt vielmehr den Prozess systematisch voran. Hier finden Sie zehn Aktionen für Ihren Maßnahmenplan.
Am besten erstellen Sie zunächst – unbedingt in schriftlicher Form einen konkreten Plan, auf welche Weise Sie Mundpropaganda und Empfehlungen anstoßen und systematisch auf- beziehungsweise ausbauen können. Wie bei jeder guten Umsetzungsplanung geht es dabei um folgende Punkte:
Wer (Bereich, involvierte Mitarbeiter, Verantwortliche)
macht was (Beschreibung der Aktion oder Maßnahme)
ab/bis wann (Zeitpunkt, Zeitlinie oder Zeitplan)
mit welchem Budget (Kostenkalkulation) und
mit welchen Wunschergebnissen (Messgrößen, Erfolgskontrolle)?
Kluge Pläne berücksichtigen immer mehrere Wege zum Ziel: die ideale Strecke (best case), die realistische Strecke wie auch die Strecke für den Fall, dass alle Stricke reißen (worst case). Gerade in Zeiten des Wandels kann man gar nicht genug Alternativen in der Schublade haben. Und man braucht ständig neue Ideen. Denn die Erwartungshaltung der Konsumenten ändert sich laufend – und sie steigt rasend schnell.
Im Folgenden finden Sie eine Reihe von Anregungen für Weiterempfehlungsaktionen. Suchen Sie sich die Praktiken aus, die gut zu Ihnen, zu Ihren Angeboten und zu Ihren Kunden passen, damit Sie authentisch und glaubwürdig bleiben. Die Wege zum Ziel sehen natürlich für jeden Anbieter anders aus.
Ideenliste: Acht Verstärker fürs Weiterempfehlen
Mündliche Verstärker sind solche, die Sie gut in persönlichen und telefonischen Gesprächen unterbringen können. Hier eine kleine Sammlung im Checklisten-Format:
Verbreiten Sie Erfolgsmeldungen, die das Thema Empfehlen zum Inhalt haben. Dies kann in jedem Verkaufsgespräch oder, wenn elegant gemacht, auch im Rahmen von Presseinterviews geschehen. Ein Beispiel? „Die Hälfte der neuen Mitglieder werden durch die direkte Empfehlung eines bisherigen Clubmitglieds auf uns aufmerksam“, ließ Dietmar Keuschnig, Geschäftsführer von Nespresso Österreich, verlauten.
Bringen Sie gezielt Unterhaltungen in Gang, die auf eine Empfehlung hinauslaufen können. Zum Beispiel: Ein Einrichtungshaus ruft an und will wissen, wie es sich mit der exklusiven Einbauküche so lebt – und ob man ein Paar kenne, das sich auch neu einrichten will. Oder: Ein Reisebüro fragt nach der letzten Urlaubsreise, zu der es einen Geheimtipp beigesteuert hat. Fällt die Antwort positiv aus, heißt es, wem aus dem Bekanntenkreis man denn ebenfalls etwas Gutes tun könne. Oder: Eine Spendeninstitution will in Erfahrung bringen, wer aus dem Umfeld wohl auch ein solches Projekt unterstützen würde. Der Trick in allen drei Fällen: Man bittet nicht um einen Gefallen für sich, sondern stellt das Wohl Dritter heraus.
Sprechen Sie in Verkaufsgesprächen das Thema Empfehlungen sachte an. Erzählen Sie von Kunden, die durch eine Empfehlung auf Sie aufmerksam wurden. „Ein Geschäftskollege hat uns vor Jahren zusammengebracht“, sagen Sie munter und erzählen darüber, wie sich die Sache entwickelt hat.
Achten Sie bei einer Unterhaltung auf Informationen, die Empfehlungschancen beinhalten könnten. „So ein Vortrag wäre auch für xx eine ganz tolle Sache“, höre ich oft, wenn ich am Schluss einer Veranstaltung ein wenig mit den Teilnehmern plaudere. Ähnliche Hinweise gibt es ganz beiläufig in vielen Gesprächen. Man braucht nur ein offenes Ohr – und dann den Mut, darauf einzugehen.
Suchen Sie nach Empfehlungsgelegenheiten. So halten ein Dachdeckermeister und seine Gesellen immer dann, wenn sie auf einem Gebäude sind, gezielt Ausschau nach verschmutzten Regenrinnen in der Umgebung. Dann fragen sie ihren Kunden, ob er die Leute aus jenem Haus kennt. Ist die Antwort positiv, wird gefragt, ob der Meister die Nachbarn grüßen darf. Der stellt sich dann im Nachbarhaus vor und bietet die Möglichkeit, für „kleines Geld“ die Regenrinne zu säubern, um spätere schlimme Folgen zu vermeiden. Über diesen Kleinauftrag hat der Betrieb dann auch in diesem Haus einen Fuß in der Tür.
Bitten Sie ihre Kunden aktiv, Sie zu empfehlen, zum Beispiel so: „Lassen Sie doch auch xx wissen, dass es uns gibt.“ Sie können es aber auch etwas pfiffiger machen. Wie das geht? Im Flugzeug hörte ich eine Stewardess einmal folgendes sagen: „Wenn Sie mit uns zufrieden waren, dann erzählen Sie das bitte gleich weiter. Und falls Sie nicht so zufrieden sind, dann sagen Sie es bitte nur dem Piloten.“
Gehen Sie auf die Suche nach unterhaltsamen Anekdoten. Die wirkungsvollsten Geschichten sind wahre Begebenheiten über die erfolgreiche Zusammenarbeit. Erzählen Sie beispielsweise von einem Kunden, der durch Ihr Produkt einen neuen Markt erobert hat und so sein Glück machte. Schildern Sie in allen Facetten, wie sich das im Einzelnen zugetragen hat. Erzählen Sie von seinen Zweifeln am Anfang, von seinem Abwägen, auch von den ersten Hindernissen und schließlich vom Durchbruch. Streuen Sie solche Geschichten gezielt.
Nutzen Sie das Prinzip der „sozialen Bewährtheit“. Sagen Sie also dies: „Die meisten unserer Kunden entscheiden sich an Ihrer Stelle für …“. Oder das: „Ich würde in Ihrem Fall … empfehlen.“ Wie gut das funktioniert, habe ich kürzlich selbst erlebt, als ich einen Eyeliner brauchte. „Die meisten Kundinnen nehmen auch diese Wimperntusche dazu“, sagte die Verkäuferin. Bingo! Beides gekauft!
Das Buch zum Thema
Anne M. Schüller
Das neue Empfehlungsmarketing
Durch Mundpropaganda und Weiterempfehlungen neue Kunden gewinnenBusinessVillage 2015, 300 Seiten, 29,80 Euro
ISBN: 978-3-86980-312-9
www.empfehlungsmarketing.cc
Seminar Empfehlungsmarketing am 26.11. 2015 in Köln und am 25. 5. 2016 in München: So machen Sie ihre Kunden zu Fans und aktiven Empfehlern
Der Kaufauslöser Nummer eins? Das sind Empfehlungen Dritter aus dem eigenen Umfeld. Deshalb gibt es für das Empfehlungsmarketing nur einen einzigen Platz: die erste Stelle im Businessplan. Die strategische Ausrichtung auf treue Fans, emsige Multiplikatoren und engagierte Empfehler ist die beste Umsatzzuwachs-Strategie aller Zeiten.
Dabei darf nichts dem Zufall überlassen bleiben. Das neue Empfehlungsmarketing umfasst viel, viel mehr als die Frage nach ein paar Adressen. Und es kann eine Menge Werbegeld sparen. Zu diesem Zweck muss es systematisch entwickelt werden. Vier Schritte und ein Strauß von weit über 40 Möglichkeiten führen dabei zum Ziel. Wie das gelingt, zeigt dieses praxisnahe Seminar.
Die TeilnehmerInnen erhalten anhand konkreter Beispiele und hilfreicher Anregungen das notwendige Handwerkszeug zur Implementierung ihrer eigenen erfolgreichen Empfehlungsmarketing-Strategie. Die Termine: 26. 11. 2015 in Köln und 25. 5. 2016 in München, jeweils von 9.30 bis 17.30 Uhr. Ihr Investment: für die 1. Person 890 Euro, für die 2. und jede weitere Person 790 Euro (zzgl. MWST). Anmeldung: formlos unter info@anneschueller.de
Wer sich selbständig macht oder Kunden akquirieren möchte, braucht meist nicht nur eine Visitenkarte sondern auch gleich ein passendes Firmenlogo. Wir haben die frei zugänglichen Tools im Web getestet:
Logaster
Bei Logaster muss man sich an anmelden. Das ist mit einem bestehenden Account bei von Google+ oder Facebook mit wenigen Klicks erledigt. Das gewünschte Logo kann man dann schnell und in wenigen Schritten online erstellen. Leider ist das kostenfreie Logo nur mit Wasserzeichen im Bild verfügbar.
Insgesamt kommst Du bei Logaster aber am schnellsten zum Ziel: Vorlage auswählen – Name und Slogan eintippen – eventuell anpassen. Fertig.
Online Logoerstellen.com
Beim OnlineLogoErstellen.com muss man sich noch nicht einmal anmelden, um in wenigen Schritten sein eigenes Firmenlogo zu erstellen. In wenigen Schritten wird selbst der Laie in Sachen Design zielsicher zum ersten Entwurf geführt: Name und Slogan eintippen, je nach Branche oder Geschmack ein Logo-Symbol wählen und im letzten Schritt die Farben anpassen. Fertig. Die Handhabung ähnelt dabei ein wenig an Canva – womit man ebenfalls tolle Grafiken erstellen kann.
Das Logo ist wirklich im Handumdrehen fertig. Allerdings kann man das fertige Firmenlogo nur in einer sehr kleinen Auflösung herunterladen. Wer es größer haben will, sollte sich zumindest registrieren bzw. anmelden.
Online Logo Maker
Auch Online-Logo-Maker ist wie die meisten freien Angebote erst nach der Anmeldung bzw. Registrierung nutzbar. Hat man diese Hürde genommen, kannst Du direkt online mit dem Entwurf und der Gestaltung loslegen. (Der Link zur eigentlichen Anwendung bzw. zum Designer ist akuell ganz unten auf der Seite).
Man beginnt mit einem leeren Blatt und wählt zunächst Formen, Farben und Schriften aus. Das eigene Logo bzw. Design lässt sich dabei sehr stark anpassen. Auch sind mehrere Icons, Formen oder sonstige grafische Elemente möglich. Erwähnenswert ist, dass man eigene Fotos oder Design-Elemente als Bild hochladen und verwenden kann.
Die eigentliche Auswahl an bestehenden Vorlagen für das eigene Logo ist eher eingeschränkt und meiner Meinung nach etwas zu verspielt bzw. zu Comic-lastig. Dazwischen finden sich aber auch ein paar brauchbare eher schlichte Entwürfe, die man ja noch nach Herzenslust anpassen kann.
Wenn man sein Design fertig gestaltet hat, läßt sich das Ergebnis herunterladen und ohne Wasserzeichen verwenden.
LogoMaker.com
Auch für LogoMaker ist eine Anmeldung notwendig. Nach der Anmeldung kann man nach Herzenslust, sein eigenes Logo online gestalten. Um das fertige Logo als Bilddatei herunterzuladen muss man es leider für ein paar Dollar kaufen. Alternativ kann man das fertige Bild bzw. Logo frei über einen Link auf der eigenen Webseite einbinden
LogoEase
Bei LogoEase erstellst online mit Hilfe eines Mal- und Zeichenprogramms ein Design. Das kann Text, Formen, hochgeladene Bilder und andere Elemente enthalten. Die Formen und Texte kann man anschließend farblich anpassen.
Das Ergebnis kannst Du als SVG Datei herunterladen. Um das Logo bzw. das Design zu verwenden musst Du es allerdings erst in ein anderes Grafikform wie etwa .jpg oder .png umwandeln. Das ist aber mit einem kostenlosen Tool schnell gemacht.
OnlineLogoerstellen.com
Auf der Webseite von OnlineLogoErstellen kann man in Windeseile sein eigenes Logo entwerfen indem zwei Textteile eingegeben und ein bestehendes Design-Element bzw. Logoelement gewählt wird. Letzteres kann man nach Herzenslust anpassen. Im Prinzip wäre man nach ein paar Minuten fertig. Leider kannst Du das Logo auch nach der Registrierung nicht kostenfrei herunterladen sondern erfährt erst jetzt, daß dafür 35 € anfallen würden. Schade. Dann doch lieber eine Software wie SoThink, mit der ich viele Logos entwerfen kann.
SoThink Logo Maker
SoThink ist eine herunterladbare Software für den PC, mit der man nicht nur Logos sondern auch ganze Designs erstellen kann. SoThink kannst Du 30 Tage kostenfrei testen. Die kostenpflichtige Version kostet 35 USD.
Insgesamt ist die Software sehr umfangreich und leicht zu bedienen. Anfänger können einfach aus über 300 vorhandenen Logovorlagen eine passende auswählen und diese anpassen. Der Logo-Entwurf kann dann einfach abgespeichert und später weiter bearbeitet werden.
Insgesamt ist SoThink LogoMaker sehr leistungsfähig. Einziger Wehrmutstropfen: In der kostenfreien Edition gelingt der Export des eigenen Logos nur mit Wasserzeichen im Hintergrund. Zum Export ohne Einschränkungen bedarf es der kostenpflichtigen Version.
Fazit:
Wirklich kostenfrei sind nur ganz wenige Varianten wie z.B. OnlineLogoMaker. Wer mit seinem Logo neue Kunden finden möchte, der sollte im Zweifel auf einen Grafik-Designer oder eine Design-Community (z.B. http://99designs.de/ ) zurückgreifen. Dort bekommt man in der Regel von einem Fachmann ein einzigartiges und damit meist auch unverwechselbares eigenes Logo das vor allem auch das authentische Alleinstellungsmerkmal der Firma berücksichtigt. Auch sind dort die Kosten im Vergleich zu einem freien Grafik-Designer meist sehr überschaubar.
Hat dir der Artikel gefallen? Fehlt dir ein Tool-Anbieter? Ich freu mich auf deinen Kommentar.
Übrigens: In Ihrem Artikel über kostenfreie Logos nimmt Claudia Rothenhorst einmal die grundsätzlichen Aspekte der Logoerstellung unter die Lupe.
Alleinstellungsmerkmale oder sogenannte USP (Unique Selling Proposition) sind ein wichtiger Bestandteil Ihrer Marketingstrategie. Das USP ist Ihr einzigartiges Nutzenversprechen und erklärt, warum ein Kunde ausgerechnet bei Ihnen kaufen soll und nicht bei der Konkurrenz. Dabei ist die Formulierung des Alleinstellungsmerkmales nichts, was nur Konzerne betrifft. Gerade kleine und mittlere Unternehmen haben so die Möglichkeit aus der Masse herauszustechen.
Einzigartig sein. Wieso eigentlich?
Worin unterscheidet ich mich vom Mitbewerber?
Produkte und Leistungen sind heutzutage oftmals austauschbar und ähnlich. Potenzielle Käufer haben dadurch Schwierigkeiten zu entscheiden, welche Marken und Produkte oder Leistungen ihre Zeit und ihr Geld wert sind.
Insbesondere durch das World Wide Web sind Produkte schnell und einfach vergleichbar. Ist für den Konsumenten kein besonderer Nutzen oder ein Unterschied erkennbar, wählt er im Produktvergleich den billigsten Preis.
Wie also können Unternehmen dafür sorgen, dass sie aus der Masse herausstechen und von den potenziellen Käufern positiv wahrgenommen werden? Natürlich: Unternehmen müssen herausarbeiten und kommunizieren, was sie einzigartig macht, welchen besonderen Nutzen die Kunden beim Kauf des Produktes haben und was konkret besser ist als bei Konkurrenzprodukten.
„Das USP gibt dem potenziellen Kunden Antwort auf die Frage: Warum sollte ich hier kaufen und nicht woanders?“
Gibt es wirklich noch DAS Alleinstellungsmerkmal?
Natürlich gibt es sie noch: tatsächliche USP´s und echte Unterschiede zum Wettbewerb. Beispielsweise produziert Firma X das Notebook mit der längsten Batterielaufzeit oder Firma Y das Auto mit dem geringsten Benzinverbrauch. Aber meist unterscheiden sich Produkte heute kaum noch und wenn, dann nur im Detail. Insbesondere im Dienstleistungsbereich sind Leistungen meist sehr ähnlich.
Hier ist Kreativität und „Forscherdrang“ gefragt. Es gilt Dinge herauszuarbeiten, die Sie besser und anders machen als Ihr Wettbewerb. Dabei muss sich das Alleinstellungsmerkmal gar nicht unbedingt auf Produkteigenschaften konzentrieren – Auch Qualität, Komfort, Service und umweltfreundliche Produktionsverfahren machen den Unterschied.
Was haben Sie, was andere nicht haben?
So individuell wie ein Fingerabdruck: Der USP
Um Ihr Alleinstellungsmerkmal zu finden, sind einige Vorüberlegungen nötig. Sie müssen Ihren Wettbewerb kennen, um eine Differenzierung zu finden und Ihre Zielgruppe analysieren, um deren (unbefriedigte) Bedürfnisse und Kaufmotive zu kennen. Darüber hinaus sollten Sie allgemeine Markttrends im Auge behalten und in die Findung Ihres USP einfließen lassen sowie Ihre eigenen internen Stärken, Kompetenzen und Schwächen kennen.
„Vor dem USP stehen Planung und Analyse. Kreative Ideen allein sind nicht genug.“Nicht nur physische Produktmerkmale können einzigartig sein. Ihr USP kann beispielsweise bestehen aus:
Spezielle Eigenschaften, Inhaltsstoffe und Funktionen Ihres Produktes
Besondere, herausragende Qualitätsmerkmale
Besondere, spezielle Fähigkeiten, Erfahrungen und Kompetenzen Ihrer Mitarbeiter
Die Anwendung besonderer Verfahren und Herstellungstechniken
Ein spezieller Fokus auf Umweltfreundlichkeit oder Tierschutz
Dem besonderen Image Ihres Unternehmens sowie speziellen Werten, wie „Exklusivität“, „Abenteuer“, etc.
Besonderen Serviceleistungen oder Kundenorientierung
Der Preis oder ganz besondere Preis- oder Finanzierungsmodelle
Der Vertriebsform
Aber auch Verpackung, Herkunft des Produktes, Geschichte, Gründer, etc.
Wichtig ist, dass Sie jedes Nutzenversprechen auch nachvollziehbar begründen können, um besonders glaubwürdig zu sein. Schließlich kann jeder behaupten, über den besten Kundenservice und das größte Know-How zu verfügen. Der Beweis kann beispielsweise durch Kunden-Referenzen erbracht werden oder bestimmte Zertifizierungen und Auszeichnungen.
Fassen Sie sich kurz
Ein USP muss kurz, prägnant und einprägsam sein. Konzentrieren Sie sich auf maximal drei Nutzen in Ihrer Kommunikation – auch wenn Sie ggf. mehr Alleinstellungsmerkmale zu bieten haben. Wählen Sie die schlagkräftigsten aus und fokussieren sich darauf.
Meist werden die ermittelten USP´s im Rahmen von Werbekampagnen kommuniziert oder als Claim „verarbeitet“.
Beispielhaft sind hier zu nennen:
Sie haben im Rahmen Ihrer Analysen festgestellt, dass Sie einfach nichts besser machen als Ihre Konkurrenz? Dann ist es höchste Zeit, Alleinstellungsmerkmale zu schaffen und durch die Verbesserung der Produkte, die Qualifikation der Mitarbeiter oder das Angebot an ganz besonderen Leistungen besser zu werden als der Wettbewerb und den potenziellen Kunden einen Grund zu geben bei Ihnen zu kaufen und nicht anderswo.
Über die Autorin
Rita Löschke ist Expertin für strategisches Marketing und Geschäftsführerin der SinnWert Marketing GmbH. Seit mehr als 12 Jahren ist Marketing ihr Broterwerb und ihre Leidenschaft. Sie trainiert, berät und unterstützt KMU-Marketer und Geschäftsführer in Marketingfragen.
Anne M. Schüller ist Keynote-Speaker, mehrfach preisgekrönte Bestsellerautorin und Businesscoach. Die Diplom-Betriebswirtin gilt als Europas führende Expertin für Empfehlungsmarketing und Touchpoint Management. Sie zählt zu den gefragtesten Referenten im deutschsprachigen Raum. Wenn es um das Thema Kunde geht, gehört sie zu den meistzitierten Experten. Zu ihrem Kundenkreis zählt die Elite der Wirtschaft. Weitere Informationen: 
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