Was müssen Unternehmen heute mitbringen, um ganz vorne mitzuspielen? Disruptive Thinking rufen die einen, Internet of Things und Industrie 4.0 die anderen. Eins haben diese Buzzwords gemeinsam: Für „Business as usual“ ist kein Platz mehr. Der Markt verändert sich mit rasantem Tempo und der Druck auf die etablierten Unternehmen steigt. Wer sich auf seinen Erfolgen ausruht, wird dauerhaft Marktanteile, Kunden und Umsatz verlieren und findet sich schnell auf der Verliererstraße wieder.
Und als Vertriebsexperte kann ich Ihnen sagen: Ein gutes Salesteam alleine reicht nicht mehr aus, um fehlende Strategie und unzureichendes Management zu substituieren. Erfolg ist und bleibt Chefsache. Nur, wenn Sie Ihren Vertrieb effektiv einbinden und alle Rädchen ineinandergreifen, bringen Sie Ihr Unternehmen langfristig auf Erfolgskurs!
Wie das Internet den Markt verändert
Man hört es vielerorts: Die Welt, wie wir sie kennen, befindet sich im Umbruch. Doch das Internet existiert nicht erst seit gestern, wenngleich manche Unternehmen so tun, als hätten sie es erst kürzlich entdeckt. Nutzerfreundlichkeit, leicht zugängliche Informationen und guter Online-Service gehören mittlerweile zum Standard des digitalen Zeitalters.
Im Sog des Online-Handels drängen nun nicht nur neue Anbieter in den Markt, sie optimieren auch interne Produktionsabläufe, wodurch die alteingesessene Konkurrenz schnell das Nachsehen hat. Wer hier nicht up to date ist, landet schneller in der Versenkung, als ihm lieb ist.
Der Wettbewerb nimmt zu – das merken alle Marktteilnehmer. Gerade der Vertrieb spielt dabei eine Schlüsselrolle, denn der zunehmende Online-Markt stellt das klassische Verkaufsbusiness auf den Kopf. Kunden recherchieren online, bevor sie überhaupt einen Termin vereinbaren – damit verlieren Verkäufer ihre bisher exklusive Expertise. Die ständige Abrufbarkeit aller Informationen gibt dem Kunden alle notwendigen Instrumente an die Hand, um sich die Rosinen im Wettbewerb selbst herauszupicken. Mehr vom Gleichen hilft hier nicht. Der Vertrieb muss sich im gesamten Gefüge des Unternehmens neu erfinden.
Der Kunde im Fokus des ganzen Unternehmens
Was bedeutet das für die Chefetage und wie sollten Führungskräfte auf diese Veränderungen reagieren? Oberste Priorität sollte immer und zu jeder Zeit der Kundennutzen haben. Richten Sie Ihr ganzes Unternehmen auf die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden aus. Nicht der Vertrieb alleine ist der Game Changer – sondern das ganze Unternehmen. Von der Chefetage durch alle Ebenen hindurch muss der Sales-Drive, der Hunger auf den Verkauf, verinnerlicht entwickeln. Nur so wird Ihr Unternehmen zu einer wirklichen Sales-Performance-Organisation.
Denn auch der beste Vertrieb wird als Einzelkämpfer im Unternehmen irgendwann untergehen, wenn er nicht strategisch und operativ unterstützt wird. Hier ist die Unternehmensführung gefragt: Sie muss durch innovative Produkte, Prozesse und Unternehmensstrukturen den absoluten Fokus auf den Kunden verinnerlichen und somit die perfekten Rahmenbedingungen für den Vertrieb schaffen.
Wenn alles vom Vertrieb abhängt
Der Haken an der Sache: In vielen Unternehmen herrscht nach wie vor eine klassische Rollenverteilung. Der Vertrieb stellt in den Köpfen der Führungsetage immer noch eine einfache Weiche dar, die per Knopfdruck auf Erfolg gestellt werden kann. Der Umsatz stimmt nicht? Fast reflexartig wird dem Vertrieb eine Umsatzsteigerung vorgeschrieben. „Das werden die Jungs schon richten!“, heißt es dann meist.
Ganz so einfach funktioniert das heutzutage leider nicht mehr. Wie auch das Beispiel eines Mittelständlers zeigt, der aufgrund mäßiger Quartalszahlen eine zehnprozentige Umsatzsteigerung von seinem Vertrieb einfordert. Doch woher kommt diese realitätsferne Forderung?
Die Antwort: Die Top-Entscheider sind allesamt Zahlenmenschen, die für eine positive Bilanz sogar die eigene Großmutter verkaufen würden. Und vom Sales-Drive haben sie noch nicht einmal gehört. Der Vertriebsleiter ist nun in der Bredouille, da er den zahlengetriebenen Chefs nicht auf Augenhöhe begegnen kann und seinem eigenen Team eine unrealistische Umsatzsteigerung verklickern muss, die jeden einzelnen massiv unter Druck setzt. Natürlich ohne irgendwelche Hilfe von oben in Form von neuen Produkten, Aktionsangeboten oder ähnlichem.
Und siehe da: Ohne Unterstützung aus dem Rest des Unternehmens hat der Vertrieb nach einem Jahr keine nennenswerte Umsatzsteigerung erreicht. Wie auch? Nur die Kluft zwischen Geschäftsführung und Vertrieb klafft weiter auseinander. Eine klassische Lose-Lose-Situation: Der Vertrieb fühlt sich alleine gelassen und die Geschäftsführung sieht sich in ihren Vorurteilen bestätigt à la „Die Vertriebler fahren nur dicke Autos und trinken Kaffee mit den Kunden!“
Sieht so eine Sales-Performance-Organisation aus, in der jeder Mitarbeiter für den Verkauf brennt? Mitnichten, denn ansonsten würden alle Abteilungen in den Change-Prozess einbezogen werden. Zum Beispiel wären zusätzlich Trainingsmaßnahmen für Vertriebler denkbar, die Veränderungen durch den Online-Handel thematisieren. Flankierende Marketingmaßnahmen hätten den Vertrieb unterstützen können, eine Weiterentwicklung der Produkte wäre möglich gewesen.
Kurz und knapp: Es wäre strategische Planung notwendig gewesen, die das ganze Unternehmen betrifft und den Vertrieb nicht losgelöst von diesem betrachtet. Strategisches Missmanagement kann durch Ad-hoc-Aktionen eben nicht im Vorbeigehen ausgebügelt werden.
Lassen Sie Ihr Salesteam nicht allein
Auch im digitalen Zeitalter ist der Vertrieb nach wie vor Motor Ihres Unternehmens. Nur weil es heutzutage mehr braucht als gute Verkäufer, heißt das nicht, dass der Vertrieb ausgedient hat. Sie müssen ihn aber sorgsamer behandeln und pflegen. Früher konnte der Außendienst autark als „Staat im Staate“ relativ erfolgreich arbeiten. Heute müssen Sie ihn zwingend ins Unternehmen einbinden. Nur wenn genug Input in den Vertrieb fließt, wird er ein Vielfaches an Output (Umsatz) abgeben.
Zum Schluss noch eine Maßnahme, die dem sogenannten Silodenken im Unternehmen entgegenwirkt. Denn wenn Sie eine Sales-Performance-Organisation werden wollen, muss abteilungsübergreifend gedacht werden – mit vollem Fokus auf den Verkauf.
Wenn die Mitarbeiter aber bloß bis zum „Abteilungszaun“ denken und der Vertrieb ohnehin einen schweren Stand hat, sollte jeder, wirklich jeder Mitarbeiter im Unternehmen einmal in seiner Laufbahn, besser regelmäßig, mit einem Außendienstmitarbeiter einen Tag lang „auf Achse“ sein. Und zwar ein Tag mit Neukundengeschäften, wo sich der Außendienstler auch mal eine „blutige Nase“ holt.
Das schafft Verständnis für diese Schwerstarbeit und impft jedem Mitarbeiter nebenbei die nötige Sales-DNA ein. Ein wichtiger Schritt auf Ihrem Weg zur Sales-Performance-Organisation.
Das Buch:
Peter Kitzki
Pole-Position oder Staub schlucken
Erfolgreicher Vertrieb beginnt in der Chefetage
224 Seiten, gebunden
29,95 €
ISBN: 978-3648094976
Haufe Lexware, 2017
Der Pokal von heute ist morgen nichts mehr wert! Denn Unternehmen, die sich auf ihren Erfolgen ausruhen, verlieren langfristig Marktanteile, Kunden und Umsatz. Vertriebsexperte Peter Kitzki zeigt in „Pole-Position oder Staub schlucken“, wie Unternehmen gegensteuern, den Markt aktiv mitgestalten und den Vertrieb zum Motor ihres Unternehmenserfolgs machen können. Denn nur der permanente Fokus auf Sieg und eine von allen, Führungskräften wie Mitarbeitern, gelebte „Vertriebsdenke“ machen Unternehmen fit, um als Erster über die Ziellinie zu gehen. Anhand spannender Beispiele aus der Königsklasse des Motorsports vermittelt Peter Kitzki praxisnahes Wissen und macht Unternehmen fit für die nächste Saison. Werden Sie zur Sales-Performance-Organisation: Denn Staub schlucken ist keine Alternative! www.pole-position-im-vertrieb.de
