Eine durchdachte Werbestrategie am Point of Sale bietet Ihnen die perfekte Gelegenheit, um die Kaufentscheidungen der Verbraucher positiv zu beeinflussen. Es gibt zahllose Möglichkeiten, den Blick des Kunden auf attraktive Angebote, Informationen und Preiskracher zu lenken. POS-Marketing beginnt beim Leuchtschild, das Menschen in den Laden lockt, und endet in der Warteschlange vor der Kasse, die sich für Impulskäufe nutzen lässt. Wir erklären, mit welchen Mitteln Sie die Kaufbereitschaft Ihrer Kunden steigern können. Dabei konzentrieren wir uns auf die Bereiche Außenwerbung, Innenwerbung und Preisauszeichnung.
Speziell für Gewerbe-Kunden gibt es B2B-Onlineshops für Werbemittel und Druckereibedarf, mit denen Sie Ihren Point of Sale in ein Einkaufsparadies verwandeln. Hier finden Sie Aufsteller, Werberahmen, Preisschilder, Kundenstopper, Befestigungssysteme und vieles mehr.
Was ist der Point of Sale?
Als Point of Sale (kurz: POS) bezeichnet man in der Marketingbranche den Verkaufsort. Dabei kann es sich z. B. um ein Ladengeschäft oder einen Onlineshop handeln. Am Point of Sale haben die Verbraucher unmittelbaren Kontakt zur Ware und können ihren Kauf abschließen. Im engeren Sinne bezieht sich der Point of Sale nur auf die Kasse, im weiteren Sinne auch auf das Produktsortiment und die dazugehörigen Werbemaßnahmen im Innen- und Außenbereich. Aus Kundensicht spricht man übrigens nicht vom Point of Sale, sondern vom Point of Purchase (Einkaufsort). Beide Begriffe meinen dasselbe, nehmen aber unterschiedliche Perspektiven ein – einmal die des Verkäufers, einmal die des Käufers.
Welche Bedeutung hat Marketing am Point of Sale?
Marketing am Point of Sale hat eine große Bedeutung für den effektiven Umsatz eines Geschäfts. Die unmittelbare Nähe von Produkt und Käufer bietet zahlreiche Vorteile für die Platzierung von Werbemaßnahmen: Der Interessent hat die Warenartikel direkt vor Augen und muss sich ständig mit seiner Kaufentscheidung auseinandersetzen – gemäß dem Motto „aus den Augen, aus dem Sinn“. Hinzu kommt, dass der Kunde mit dem Betreten des Ladens bereits Interesse am Produktsortiment signalisiert hat. Statistische Auswertungen zeigen, dass ein Großteil der Kunden erst am POS entscheidet, ob er ein Produkt kauft oder nicht. Die Rolle von Werbebotschaften kann in diesem Zusammenhang als gar nicht hoch genug bewertet werden. Dazu gehören Hinweise auf Preisnachlässe, Sonderangebote und USPs (Unique Selling Points, d. h. Alleinstellungsmerkmale von Produkten).
Die Ziele von Marketingmaßnahmen am POS lassen sich wie folgt zusammenfassen:
- Neukunden gewinnen
- Stammkunden halten
- Impulskäufe fördern
- Image gestalten
Eine besondere Bedeutung für die Verkaufsförderung am Point of Sale haben sogenannte Impulskäufe. Ein Impulskauf ist ein Spontankauf, der ohne vorherige Planung erfolgt. Der beste Platz für die Platzierung von Produkten, die zu einem impulsiven Kaufverhalten verleiten, ist der Kassenbereich. Kunden, die an der Kasse warten, sind bereits in „Kauflaune“ und haben noch etwas Zeit, um sich umzusehen. Dabei fällt ihr Blick natürlicherweise auf das Produktsortiment vor der Kasse. Um den Reiz zu steigern, sollten Sie Artikel auswählen, die von den meisten Menschen als attraktiv wahrgenommen werden (z. B. Genussmittel, praktische Alltagshelfer, reduzierte Ware).
Die Wichtigkeit eines stimmigen Gesamtkonzeptes
Alle Werbemittel am POS verfolgen prinzipiell dasselbe Ziel: Sie sollen den Blick des Kunden auf Informationen lenken, die sein Kaufverhalten positiv beeinflussen. Dafür müssen die relevanten Informationen klar erkennbar sein und sich vom übrigen Warensortiment abheben. Allerdings ist Werbung nicht gleich Werbung. Bevor Sie mit POS-Materialien arbeiten, sollten Sie zunächst ein stimmiges Gesamtkonzept entwickeln. Hierzu haben wir Ihnen ein paar wichtige Tipps zusammengestellt:
- Bei der Gestaltung von ansprechenden Verkaufsräumen müssen Sie sich in die Perspektive des Kunden hineinversetzen: Besonders ansprechend wirken ausreichend große, helle Räume mit einem stimmigen Farbkonzept und einer logischen Warensortierung.
- Die Wahl der richtigen Marketingideen am POS ist abhängig vom Warensortiment, der Zielgruppe und dem Image, das Sie vertreten wollen. Weitere Faktoren sind das räumliche Umfeld (inkl. möglicher Konkurrenz) und gesetzliche Vorgaben.
- Marketing funktioniert nicht nur über optische Reize, sondern auch über Akustik (z. B. Hintergrundmusik, Durchsagen), Gerüchte (z. B. Duftspender, ausreichend Frischluft) und Haptik (z. B. Probeartikel, haptische Produktverpackungen).
- Es besteht die Möglichkeit, dass Sie Ihr Marketingkonzept an den Tages- und Jahresverlauf anpassen (z. B. Leuchtreklame am Abend, zusätzliche Dekoration während der Weihnachtszeit).
- Überladene Werbemaßnahmen können dazu führen, dass der Kunde seinen Fokus verliert. Sporadische Werbemaßnahmen dämpfen die Kauffreude.
Außenwerbung am Point of Sale
Außenwerbung motiviert den Kunden, Ihren Point of Sale zu betreten und schürt Vorfreude auf das Einkaufserlebnis im Inneren. Abhängig vom Marketingkonzept, finanziellen Budget und räumlichen Standortfaktoren kommen die folgenden Werbemittel infrage:
- Fassadengestaltung (Farbe, Nasenschild…)
- Schaufensterdesign (Klebetattoos, Dekoration, repräsentative Produkte…)
- Plakate und Banner
- Infoscreens und Touchscreens
- Beleuchtung (Leuchtreklame, Spots, Lichterketten…)
- Passantenstopper und Infoständer
Fassade, Schaufenster und Beleuchtung
Außenwerbung fängt bei der Fassadengestaltung an: Klassisch-elegant oder jugendlich-frisch? Ihre Fassade kann sich von den benachbarten Gebäuden abheben oder harmonisch ins Straßenbild einfügen. Im Schaufenster platzieren Sie repräsentative Produkte und kreative Slogans. Für das Anbringen von Schriftzügen können Sie z. B. Klebetattoos, Plakate oder Glasmarker nutzen. Eine moderne Variante sind großflächige Werbe- und Touchscreens mit wechselnder Anzeige und der Möglichkeit zur Kundeninteraktion. Für eine gute Sichtbarkeit im Schaufensterbereich sind Leuchtelemente zuständig. Sie übernehmen mehrere Funktionen für die Verkaufsförderung am POS: Beleuchtungssysteme vermitteln den Eindruck von Wärme, setzen einen Fokus und sorgen für ausreichende Helligkeit am Abend.
Nasenschilder und Kundenstopper
Nasenschilder und Kundenstopper haben die Aufgabe, den Kunden direkt vom Gehweg abzuholen und auf Ihren POS aufmerksam zu machen. Nasenschilder präsentieren den Namen des Geschäfts, indem sie rechtwinklig von der Hauswand abstehen. Outdoor-Kundenstopper sind Gehwegaufsteller, die großformatige Werbebotschaften enthalten.
Bei der Gestaltung Ihrer Außenwerbung sollten Sie stets die lokalen Witterungsverhältnisse berücksichtigen. Achten Sie auf wetter- und windfeste Materialien sowie ausreichende Befestigungsmöglichkeiten. Kundenstopper sind z. B. auch mit einem Wassertank als Fuß erhältlich, der für zusätzliches Gewicht und eine verbesserte Standfestigkeit sorgt. So stellen Sie sicher, dass Ihre Werbemittel bei Sturm und Regen nicht beschädigt werden oder andere Gebäude und Personen verletzen.
Innenwerbung am Point of Sale
Sobald der Kunde Ihren Point of Sale betreten hat, sollte er sich in einer Wohlfühlumgebung befinden. Für ein optimales Einkaufserlebnis sorgen Werbemaßnahmen mit den folgenden Merkmalen:
- strategische Positionierung
- klar erkennbare und leicht verständliche Botschaft
- ästhetische bzw. kreative Gestaltung
Bei der Wahl geeigneter Werbemittel sollten Sie nicht nur an Plakate denken, sondern die vielfältigen Möglichkeiten der POS-Werbung kennen:
- auf dem Boden: Infoständer, Staffelei, Prospektständer, Bodenaufkleber
- an der Wand: Plakattaschen, Werberahmen, Wandtafel, Roll-Ups (Polsterleisten)
- an der Decke: Deckenhänger, Screens, Beleuchtungssysteme
- an den Produkten: Tischaufsteller, Prospekthalter, Regalstopper, Preisetiketten
Bei der Gestaltung Ihres Verkaufsraums sollten Sie grundlegende Gesetze der Wahrnehmung beachten. Besonders wirkungsvoll sind Signalfarben, Kontraste und Übergrößen. Die Auswahl Ihrer POS-Materialien kann sich am gewählten Marketingkonzept und den Raummerkmalen orientieren (Farbkonzept, Produktimage, Raumaufteilung usw.).
Infoständer, Werberahmen und Displays
Alle Werbemöglichkeiten am POS haben unterschiedliche Vorteile und Funktionen. Für die Platzierung von großflächigen Informationen sind Infoständer und Werberahmen die beste Lösung. Mit ihnen können Sie wichtige Werbebotschaften in direkter Produktnähe platzieren. Infoständer (Plakatständer, Plakataufsteller) sorgen dafür, dass der Kunde Informationen bequem auf Augenhöhe lesen kann. Die meisten Infoständer bestehen aus leichtem Aluminium und sind in unterschiedlichen Formaten erhältlich (A4, A3, A2, A1, A0).
Werberahmen können an der Wand oder im Schaufenster befestigt werden. Wegen ihrer Benutzerfreundlichkeit sind Klapprahmen (Klemmrahmen, Wechselrahmen) besonders beliebt. Der Inhalt von Klapprahmen lässt sich mit ein paar einfachen Handgriffen in kürzester Zeit austauschen. Eine transparente Deckfolie sorgt für Schutz vor Schmutz und äußeren Einflüssen. Auch Klapprahmen sind in verschiedenen Größen erhältlich (A4, A3, A2, A1, A0, B1, B2). Modernere und preisintensivere Varianten sind Screens und Displays. Sie präsentieren Informationen in digitaler Form und eignen sich für wechselnde Anzeigen oder kurze Werbeclips.
Tischaufsteller und Prospekthalter
Kleinere, aber nicht weniger wirksame Werbemittel sind z. B. Tischaufsteller, Prospekthalter und Regalstopper. Tischaufsteller eignen sich für einen ebenen Untergrund. Sie werden z. B. als Menükartenhalter in der Gastronomie oder als Weghinweiser im Empfangsbereich eingesetzt. Prospekthalter können an der Wand oder auf einem Tisch platziert werden und sorgen für eine saubere Anordnung von Flyern und Broschüren. Regalstopper ragen aus dem Produktsortiment heraus und „springen“ dem Betrachter förmlich ins Gesicht.
Damit Sie Ihre Banner, Rahmen und Bildschirme am gewünschten Ort anbringen können, sollten Sie auf sichere und unauffällige Befestigungssysteme setzen. Je nach Art des Werbemittels eignen sich Haken, Saugnäpfe, Kugelketten, Klebeknöpfe, Drahtseilverbinder, Textilfäden oder Magnetstreifen.
Preisauszeichnung am Point of Sale
Eine kundenwirksame Preisauszeichnung ist eines der wichtigsten Werbemittel am Point of Sale. Preisetiketten können dafür genutzt werden, um den aktuellen Preis oder eine Preissenkung anzuzeigen. Hier finden Sie eine Liste mit nützlichem Equipment:
- Etiketten auf Rolle
- Preishüllen
- Preisschildhalter
- Scannerschienen
- Pendelclips/Pendeltaschen
Vorgefertigte Etiketten auf Rolle ersparen Ihnen viel Zeit bei der Preisauszeichnung. Sie lassen sich individuell beschriften, bedrucken oder bekleben. Um die Etiketten vor Schmutz und Feuchtigkeit zu schützen, können sie in transparenten Preishüllen aus Kunststoff verwahrt werden. Diese werden mit Hilfe von Befestigungsschlaufen oder Haken am Produkt befestigt. Eine Alternative sind gelenkige Preisschildhalter. Sie eignen sich für Preisetiketten, die besonders flexibel befestigt werden müssen. Lange Scannerschienen werden an der Unterseite von Regalböden angebracht. Sie sorgen für eine effektive Preisauszeichnung, wenn besonders viele bzw. viele verschiedene Produkttypen bepreist werden müssen. An Lochwandhaken kommen am besten Pendelclips und Pendeltaschen zum Einsatz. Um Textilien und Kleidung zu etikettieren, können Sie eine Etikettierpistole verwenden, die dünne Heftfäden durch den Stoff schießt.
Weitere Werbemaßnahmen
Zu einer guten Marketingstrategie am Point of Sale gehören nicht nur materielle Werbemittel, sondern auch Events und Aktionen:
- Vorstellung von neuen Produkten
- Verkostungen und Vorführungen
- Sammelaktionen
- Gutscheinhefte
- Sales
POS-Aktionen machen den Kunden neugierig auf neue Produkte, wecken Emotionen oder geben ihm das Gefühl, ein Schnäppchen geschlagen zu haben. Mit dem Fortschreiten der Digitalisierung sollten Sie außerdem Wert auf eine aussagekräftige Online-Präsenz legen. Ladengschäfte können mit einer eigenen Website, App oder Push-Nachrichten dafür sorgen, dass der Kunde regelmäßig über neue Angebote informiert wird und exklusive Rabatte erhält. So kann Werbung am Point of Purchase immer weiter individualisiert und präzisiert werden.
Olga Ziesel ist leidentschaftliche Texterin und Expertin für Pressearbeit. Sie bloggt regelmässig auf Web-Redaktion.net und im Blog der Webagentur awantego.de.
