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Empfehlungsmarketing

Neukunden durch Empfehlungsmarketing

von 31. August 2017

von

Tipps und Ratschläge für ein erfolgreiches Empfehlungsmarketing

Empfehlungsmarketing ist für Geschäftsleute eine notwendige Strategie. Für Existenzgründer sowie kleine und mittlere Unternehmen erweist sich die Akquise neuer Kunden als Grundlage zum Erfolg. Wer ein neues Business startet, fügt die Strategien für das Marketing in den Businessplan ein. Früher war die Mundpropaganda das effektivste Mittel. Heute sprechen Empfehlungen in den sozialen Medien potenzielle Kunden schneller an als das persönliche oder telefonische Gespräch.

Viele Unternehmen geben heute noch Unsummen für Zeitungsanzeigen, Telefonmarketing und streuverlustreiche Mailingaktionen aus. Damit erhoffen sie sich, neue Zielgruppen zu erreichen. Durch die Informationsüberlastung sind Leser müde. Sie beachten die Anzeigen kaum. Werbeanrufe stören die Privatsphäre. Personalisierte Anschreiben landen vor dem Öffnen auf dem Müll.

Der wichtigste Grund für eine ablehnende Haltung ist das fehlende Vertrauen in die Marke. Bei vielen Werbebotschaften in den Medien sind die Leser abgestumpft und nehmen nur das wahr, was Bekanntes in ihnen berührt. Bei einem gut aufgebauten Empfehlungsmarketing geht es darum. Im folgenden Text lesen Sie über die zentralen Punkte und wie Sie Neukunden gewinnen.

Was ist Empfehlungsmarketing und wie wenden Sie es an?

Mundpropaganda ist wichtig

Die Basis ist die Mundpropaganda. Kollegen, Verwandte und Freunde informieren sich untereinander über Produkte, Marken und Dienstleistungen. Positive Kommentare wie „Das zu kaufen lohnt sich.“ oder „Versuch es mal mit diesem Mittel.“ konstruieren Vertrauen. Sie bewegen jemand Neues dazu, ein Produkt das erste Mal zu erwerben.

Das ist Gratiswerbung für das Unternehmen und es geschieht ganz ohne dessen Einfluss. Der temporäre Austausch von Produkterfahrungen und Bewertungen beeinflussen das Konsumverhalten des Umfeldes. So, wie positive Kommentare Vertrauen aufbauen, kreieren negative Bemerkungen eine Ablehnung gegenüber der Marke. Wer hört, dass ein gewisses Produkt nichts taugt, kauft es nicht.

Das Empfehlungsmarketing macht sich die oben erwähnten Vorteile zunutze. Mit der Strategie steuern Unternehmen die Empfehlungen und nehmen aktiven Einfluss. Wie kommt es, dass Ihre Kontakte und Kunden zu Verkäufern Ihrer Angebote werden?

Zentrale Punkte im Empfehlungsmarketing

Die Grundvoraussetzung für eine positive Werbung sind begeisterte Kunden. Nur wer von den Produkten oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens überzeugt ist, empfiehlt sie anderen weiter. Derjenige, der sich seiner wesentlichen Merkmale bewusst ist, erreicht ein höheres Zufriedenheitsniveau. Qualität und eingehaltene Versprechen erhöhen das Vertrauen. Sie sorgen für positive Empfehlungen.

Achten Sie darauf, im Service und in den Produkten Außergewöhnliches zu leisten. Nur wer absolut überzeugt, begeistert seine Kunden. Ein Sympathiebonus ist vorteilhaft, da die Ausstrahlung eines Menschen ansteckend wirkt.

Aktives Empfehlungsmarketing funktioniert, wenn Sie sich damit an ihre Zielgruppe wenden. Eine Zielkunden-Analyse hilft, sich deren Bedürfnisse zu veranschaulichen und darauf zu reagieren. Arbeiten Sie mit passenden Multiplikatoren. Bei großer Konkurrenz auf dem Markt ist es vorteilhaft, die Emotionen potenzieller Kunden anzusprechen.

Mit den Empfehlungen innerhalb der Firma beginnen

Begeisterte Kunden empfehlen einen weiter

Gehen Sie mit gutem Beispiel voran. Empfehlen Sie Dienstleistungen und Produkte anderer Hersteller. Ergreifen Sie die Initiative und helfen Ihrer Konkurrenz mit positiven Kommentaren, ist sie bereit, dasselbe für Sie zu tun. Ihre Mitarbeiter sind die besten Modelle für das Empfehlungsmarketing. Sind sie zufrieden, empfehlen sie das Unternehmen und leben die Marke im Alltag.

Wer seine Mitarbeiter aktiv führt, trägt damit zu deren Zufriedenheit mit dem Unternehmen bei. Ohne adäquate Führung entstehen Serviceprobleme. Dies wirkt sich negativ auf die ausgesprochenen Empfehlungen aus. Begeistern Sie die Menschen zuerst für Ihre Produkte. Sind sie emotional berührt, kommunizieren sie besser und stecken andere mit ihrem Enthusiasmus an.

Fragen Sie zufriedene Kunden proaktiv um Adressen potenzieller Neukunden an. Nach einer erfolgreich erbrachten Leistung ist der beste Moment dazu. Begeisterte Käufer und Nutznießer handeln umgehend, um das gute Angebot zu verbreiten.

Potenzielle Kunden mit Empfehlungsmarketing überzeugen

Sind Sie bei einem Interessenten nicht bekannt, helfen Referenzen, das Vertrauen zu stärken. Eine sorgfältige Pflege derselben ist essenziell, um bei Bedarf eine oder mehrere bewährte und gleichzeitig aktuelle Kunden anzurufen. Fassen Sie ihre wichtigsten Dienstleistungen in wenigen Worten zusammen. Wer in 60 Sekunden potenzielle Neukunden überzeugt, hat die entscheidenden Vorteile einer Zusammenarbeit richtig dargestellt.

Um Erfolg mit dem Empfehlungsmarketing zu haben, ist es erforderlich, aktiv Präsenz zu zeigen. Nutzen Sie Messen, um bei der Konversation mit potenziellen Klienten ihre Spuren zu hinterlassen. Wer sich in Foren und Online-Diskussionen zeigt, beeinflusst auf effektive Weise die Meinung einer großen Anzahl von Menschen.

Das Social Web mit den diversen Netzwerken ist ein effektives Werbeinstrument. Regelmäßige Posts halten die Erinnerung an eine Firma wach. Blogbeiträge helfen, das Vertrauen in die Marken und Dienstleistungen zu stärken. Eine gut gepflegte Seite mit Werbeaktionen, ein Beitrag zum Teilen und etwas Gewinnen zieht Aufmerksamkeit auf sich.

Weitere nützliche Ratschläge für ein erfolgreiches Empfehlungsmarketing

Ein Gutschein erhöht die Kundenbindung

Bei Verkaufs- und Beratungsprozessen empfiehlt es sich, am Schluss des Gesprächs eine kurze Auswertung durchzuführen. Fragen Sie den Kunden, wie es war. Ist er bereit, die Dienstleistung oder das Produkt weiterzuempfehlen? Wer Visitenkarten verteilt, gibt zwei statt eine. So erleichtern Sie es dem Klienten, bei der Empfehlung eine an jemanden weiterzugeben.

Zurechtgelegte Empfehlungsgeschichten beeindrucken. Diese bleiben in den Gedanken der Kunden präsent. Sie tragen sie weiter und gewinnen neue Interessenten. Aktionen, um jemanden für einen geringeren Preis zu einem Seminar einzuladen, haben Erfolg. Bieten Sie beim Kauf zwei Produkte für den Preis von einem an, damit der Kunde eine weitere Person einfacher überzeugt.

Bei Mailings erfragen Sie auf dem Antworttalon zusätzlich die Adresse eines Bekannten. Dadurch stocken Sie Ihre Adresskartei auf, um möglichst viele potenzielle Kunden mit wichtigen Informationen zu versorgen. Legen Sie den Mailings Gutscheine bei, ist ein zweiter eine gute Gelegenheit, jemanden einzuladen. Mit Aufklebern verbreiten Sie den Namen auf spielerische Weise. Kinder und Erwachsene lieben es, mit einem Aufkleber am Auto, am Spielzeug oder an der Tür, ihre Lieblingsmarken zu promoten.

Warum sich die Investition in Empfehlungsmarketing lohnt

Die riesige Überzeugungskraft von Empfehlungsgebern ist ein wertschöpfendes Bindeglied zwischen Kunden und Unternehmen. Ein kleiner Tipp hat große Auswirkungen, da er andere Menschen für Ihre Produkte begeistert. Das Beste daran ist, dass er nichts kostet. Sie sparen Geld und Energie, da Ihre zufriedenen Kunden den Hauptanteil der Werbung für Sie übernehmen.

Wer die Strategie geschickt nutzt, verbindet sie mit Kreativität und schafft neue, innovative Formen des Weiterempfehlens. Behalten Sie die Online- sowie die Offline-Version im Blick. Das Empfehlungsmarketing ist ein kostengünstiges Instrument, welches den Absatz von Dienstleistungen und Produkten Ihres Unternehmens erleichtert.

Es hilft, die Werbeinvestitionen gezielter einzusetzen. Das auf Empfehlungen ausgerichtete Marketing bringt weniger Streuverluste mit sich als herkömmliche Mailingaktionen. Nutzen Sie Empfehlungen von begeisterten und zufriedenen Kunden, um ihren Umsatz mit wenig finanziellen Mitteln zu erhöhen. Schenken Sie diesen im Marketingplan des Unternehmens größere Beachtung. Achten Sie darauf, den Anteil der durch Empfehlungsmarketing gewonnenen Kunden stetig zu erhöhen.

31. August 2017 0 Kommentar

Marketing

Wie neue Kunden kommen und kaufen

von 26. Januar 2017

von

Viele Wege führen zum Unternehmenserfolg. Und es gibt immer zahlreichere Wege zum Ziel. Die Digitalisierung aller Prozesse ist zunehmend Pflicht. Und die Kür? Das ist eine zukunftsfähige Kommunikation, die so wenig werblich wie möglich ist und die Kunden als Mitgestalter und Vorverkäufer aktiv involviert.

Die beste Werbung ist ja die, die ein begeisterter Kunde für einen Anbieter macht. Und Empfehlungen sind die ehrlichste Form der Kommunikation, weil Dritte für die Qualität eines Herstellers bürgen. Doch nur herausragende Leistungen erhalten großartige Mundpropaganda. Und nur wer empfehlenswert ist, wird auch weiterempfohlen.

Wer heute nicht empfehlenswert ist, ist morgen nicht mehr kaufenswert und übermorgen nicht mehr am Markt. „Sei wirklich gut, und bring die Leute dazu, dies vehement weiterzutragen“, so lautet das neue Businessmantra. Gerade mit Blick auf die junge Generation ist das Sich-empfehlenswert-Machen genauso wie das Sich-Durchdigitalisieren in Zukunft ein Muss.

Das heißt konkret: Egal, ob B2B oder B2B2C oder B2C, alle unternehmerischen Maßnahmen müssen so gestaltet werden, dass sie ihren Beitrag nicht nur zu Kauf und Wiederkauf leisten, sondern auch Mundpropaganda und Weiterempfehlungen bewirken. Die neuen Sales- und Marketingvorgaben lauten demnach wie folgt:

Gewinne neue Kunden durch Online- und Offline-Mundpropaganda!
Entwickle die Kunden, die schon da sind, bis zum Empfehler weiter!
Mach die, die nicht Kunde werden können oder wollen, zum Weiterverbreiter!

Mit einer guten Strategie ist das gar nicht so schwer.

Empfehlungen vom Zufall befreien – mit der richtigen Strategie

Eigene Erfahrungen spielen fürs Empfehlen eine entscheidende Rolle. Deshalb lassen sich Empfehler am besten aus dem Kreis begeisterter Bestandskunden gewinnen. Deren Empfehlungen sind allerdings immer subjektiv, sehr persönlich und engagiert. Für das, worüber man mit Leidenschaft spricht, geht man bisweilen durchs Feuer.

Doch das, was man hasst wie die Pest, weil es einen zutiefst verletzt oder enttäuscht hat, will man womöglich zerstören. Das Internet ist dann der Helfershelfer, dem man seinen ganzen Groll erzählt. Potenzielle Kunden werden auf diese Weise ruckzuck vertrieben. Jeder Anbieter muss also checken, was die Menschen im Web über ihn sagen.

Positive Empfehler werden im Wesentlichen aus drei Gründen aktiv:

um als jemand zu gelten, der sich auskennt – dahinter steckt das Statusmotiv,
um dazu beizutragen, dass es anderen gut geht – dahinter steckt das Hilfe-Motiv,
aus finanziellen oder materiellen Gründen – man erhofft sich eine Belohnung.

Man gebe also potenziellen Empfehlern etwas, das sie gut aussehen lässt, womit sie sich profilieren oder anderen nützlich sein können. Dann hat es gute Chancen, von ihnen empfohlen zu werden. Um Geld dreht es sich vorrangig dann, wenn Emotionen, Faszination, Wertschätzung und Menschlichkeit auf der Strecke bleiben. Ist Monetäres im Spiel, geht es immer auch um eigene Interessen. Und das schmälert die Wirkung, denn der Empfehlungsempfänger wird in dem Fall wahrscheinlich vorsichtiger sein.

4 Schritte: der Managementprozess des Empfehlungsmarketing

Wer aktives Empfehlungsmarketing betreibt, wartet nicht in aller Bescheidenheit darauf, entdeckt zu werden, er treibt vielmehr den Empfehlungsprozess systematisch voran. Dies kann Vertriebs- und Marketingaktivitäten kräftig unterstützen. Und eine Menge Werbekosten sparen. Die Planung und Implementierung erfolgt in vier Schritten:

Schritt: die interne und externe empfehlungsfokussierte Analyse
Schritt: die Definition der Empfehlungsstrategie (Ziele, Zielgruppen etc.)
Schritt: die Planung und Umsetzung passender Empfehlungsaktivitäten
Schritt: die Kontrolle und Optimierung der Empfehlungsaktivitäten

Zweck des ersten Schrittes ist es, sein Umfeld und das eigene Unternehmen nach Empfehlungspotenzial abzuklopfen. Der nächste große Block ist die Empfehlungsstrategie, die auf Basis der Analyse entwickelt wird. Sie umfasst die Ziele, die angesteuert werden sollen und das Ermitteln der Zielpersonen, die auf dem Weg dahin helfen können.

Die dann folgende gemeinsam mit den Mitarbeitern zu erstellende Maßnahmenplanung legt schriftlich fest, was genau wie und von wem bis wann mit wie viel Budget unternommen wird, um die anvisierten Ziele zu erreichen. Die anschließende Kontrolle misst die Ergebnisse und läutet eine Optimierungsrunde ein. 30 Tipps für Ihren ganz persönlichen Marketingplan finden Sie hier: http://www.empfehlungsmarketing.cc/30-tipps.html

Das Buch zum Thema

Anne M. Schüller
Das neue EmpfehlungsmarketingDurch Mundpropaganda und Weiterempfehlungen neue Kunden gewinnenBusinessVillage 2015, 300 Seiten, 29,80 EuroISBN: 978-3-86980-312-9www.empfehlungsmarketing.cc

Seminar Empfehlungsmarketing am 22. Juni in München: So machen Sie ihre Kunden zu Fans und aktiven Empfehlern

Das neue Empfehlungsmarketing umfasst viel, viel mehr als die Frage nach ein paar Adressen. Und es kann eine Menge Werbegeld sparen. Zu diesem Zweck muss es systematisch entwickelt werden. Vier Schritte und ein Strauß von weit über 40 Möglichkeiten führen dabei zum Ziel. Wie das gelingt, zeigt dieses praxisnahe Seminar.

Die TeilnehmerInnen erhalten anhand konkreter Beispiele und hilfreicher Anregungen das notwendige Handwerkszeug zur Implementierung einer erfolgreichen Empfehlungsmarketing-Strategie. Der Termin: 22. Juni 2017 in München, von 9.30 bis 17.30 Uhr. Ihr Investment: für die 1. Person 890 Euro, für die 2. und jede weitere Person 790 Euro. Anmeldung: formlos unter info@anneschueller.de

Die Autorin

Anne M. Schüller ist Keynote-Speaker, mehrfach preisgekrönte Bestsellerautorin und Businesscoach. Die Diplom-Betriebswirtin gilt als Europas führende Expertin für Empfehlungsmarketing und Touchpoint Management. Sie zählt zu den gefragtesten Referenten im deutschsprachigen Raum. Wenn es um das Thema Kunde geht, gehört sie zu den meistzitierten Experten. Zu ihrem Kundenkreis zählt die Elite der Wirtschaft. Weitere Informationen: www.anneschueller.de

26. Januar 2017 0 Kommentar

Marketing

Empfehlungsmarketing: 8 Tipps für Ihren Maßnahmenplan

von 23. November 2016

von

Wer ein aktives Empfehlungsmarketing betreibt, wartet nicht in aller Bescheidenheit darauf, entdeckt und zufällig empfohlen zu werden, er treibt vielmehr den Prozess systematisch voran. Hier finden Sie zehn Aktionen für Ihren Maßnahmenplan.

Am besten erstellen Sie zunächst – unbedingt in schriftlicher Form einen konkreten Plan, auf welche Weise Sie Mundpropaganda und Empfehlungen anstoßen und systematisch auf- beziehungsweise ausbauen können. Wie bei jeder guten Umsetzungsplanung geht es dabei um folgende Punkte:

Wer (Bereich, involvierte Mitarbeiter, Verantwortliche)
macht was (Beschreibung der Aktion oder Maßnahme)
ab/bis wann (Zeitpunkt, Zeitlinie oder Zeitplan)
mit welchem Budget (Kostenkalkulation) und
mit welchen Wunschergebnissen (Messgrößen, Erfolgskontrolle)?

Kluge Pläne berücksichtigen immer mehrere Wege zum Ziel: die ideale Strecke (best case), die realistische Strecke wie auch die Strecke für den Fall, dass alle Stricke reißen (worst case). Gerade in Zeiten des Wandels kann man gar nicht genug Alternativen in der Schublade haben. Und man braucht ständig neue Ideen. Denn die Erwartungshaltung der Konsumenten ändert sich laufend – und sie steigt rasend schnell.

Im Folgenden finden Sie eine Reihe von Anregungen für Weiterempfehlungsaktionen. Suchen Sie sich die Praktiken aus, die gut zu Ihnen, zu Ihren Angeboten und zu Ihren Kunden passen, damit Sie authentisch und glaubwürdig bleiben. Die Wege zum Ziel sehen natürlich für jeden Anbieter anders aus.

Ideenliste: Acht Verstärker fürs Weiterempfehlen

Mündliche Verstärker sind solche, die Sie gut in persönlichen und telefonischen Gesprächen unterbringen können. Hier eine kleine Sammlung im Checklisten-Format:

Verbreiten Sie Erfolgsmeldungen, die das Thema Empfehlen zum Inhalt haben. Dies kann in jedem Verkaufsgespräch oder, wenn elegant gemacht, auch im Rahmen von Presseinterviews geschehen. Ein Beispiel? „Die Hälfte der neuen Mitglieder werden durch die direkte Empfehlung eines bisherigen Clubmitglieds auf uns aufmerksam“, ließ Dietmar Keuschnig, Geschäftsführer von Nespresso Österreich, verlauten.

Bringen Sie gezielt Unterhaltungen in Gang, die auf eine Empfehlung hinauslaufen können. Zum Beispiel: Ein Einrichtungshaus ruft an und will wissen, wie es sich mit der exklusiven Einbauküche so lebt – und ob man ein Paar kenne, das sich auch neu einrichten will. Oder: Ein Reisebüro fragt nach der letzten Urlaubsreise, zu der es einen Geheimtipp beigesteuert hat. Fällt die Antwort positiv aus, heißt es, wem aus dem Bekanntenkreis man denn ebenfalls etwas Gutes tun könne. Oder: Eine Spendeninstitution will in Erfahrung bringen, wer aus dem Umfeld wohl auch ein solches Projekt unterstützen würde. Der Trick in allen drei Fällen: Man bittet nicht um einen Gefallen für sich, sondern stellt das Wohl Dritter heraus.

Sprechen Sie in Verkaufsgesprächen das Thema Empfehlungen sachte an. Erzählen Sie von Kunden, die durch eine Empfehlung auf Sie aufmerksam wurden. „Ein Geschäftskollege hat uns vor Jahren zusammengebracht“, sagen Sie munter und erzählen darüber, wie sich die Sache entwickelt hat.

Achten Sie bei einer Unterhaltung auf Informationen, die Empfehlungschancen beinhalten könnten. „So ein Vortrag wäre auch für xx eine ganz tolle Sache“, höre ich oft, wenn ich am Schluss einer Veranstaltung ein wenig mit den Teilnehmern plaudere. Ähnliche Hinweise gibt es ganz beiläufig in vielen Gesprächen. Man braucht nur ein offenes Ohr – und dann den Mut, darauf einzugehen.

Suchen Sie nach Empfehlungsgelegenheiten. So halten ein Dachdeckermeister und seine Gesellen immer dann, wenn sie auf einem Gebäude sind, gezielt Ausschau nach verschmutzten Regenrinnen in der Umgebung. Dann fragen sie ihren Kunden, ob er die Leute aus jenem Haus kennt. Ist die Antwort positiv, wird gefragt, ob der Meister die Nachbarn grüßen darf. Der stellt sich dann im Nachbarhaus vor und bietet die Möglichkeit, für „kleines Geld“ die Regenrinne zu säubern, um spätere schlimme Folgen zu vermeiden. Über diesen Kleinauftrag hat der Betrieb dann auch in diesem Haus einen Fuß in der Tür.

Bitten Sie ihre Kunden aktiv, Sie zu empfehlen, zum Beispiel so: „Lassen Sie doch auch xx wissen, dass es uns gibt.“ Sie können es aber auch etwas pfiffiger machen. Wie das geht? Im Flugzeug hörte ich eine Stewardess einmal folgendes sagen: „Wenn Sie mit uns zufrieden waren, dann erzählen Sie das bitte gleich weiter. Und falls Sie nicht so zufrieden sind, dann sagen Sie es bitte nur dem Piloten.“

Gehen Sie auf die Suche nach unterhaltsamen Anekdoten. Die wirkungsvollsten Geschichten sind wahre Begebenheiten über die erfolgreiche Zusammenarbeit. Erzählen Sie beispielsweise von einem Kunden, der durch Ihr Produkt einen neuen Markt erobert hat und so sein Glück machte. Schildern Sie in allen Facetten, wie sich das im Einzelnen zugetragen hat. Erzählen Sie von seinen Zweifeln am Anfang, von seinem Abwägen, auch von den ersten Hindernissen und schließlich vom Durchbruch. Streuen Sie solche Geschichten gezielt.

Nutzen Sie das Prinzip der „sozialen Bewährtheit“. Sagen Sie also dies: „Die meisten unserer Kunden entscheiden sich an Ihrer Stelle für …“. Oder das: „Ich würde in Ihrem Fall … empfehlen.“ Wie gut das funktioniert, habe ich kürzlich selbst erlebt, als ich einen Eyeliner brauchte. „Die meisten Kundinnen nehmen auch diese Wimperntusche dazu“, sagte die Verkäuferin. Bingo! Beides gekauft!

Das Buch zum Thema

Anne M. Schüller
Das neue Empfehlungsmarketing
Durch Mundpropaganda und Weiterempfehlungen neue Kunden gewinnenBusinessVillage 2015, 300 Seiten, 29,80 Euro
ISBN: 978-3-86980-312-9
www.empfehlungsmarketing.cc

Seminar Empfehlungsmarketing am 26.11. 2015 in Köln und am 25. 5. 2016 in München: So machen Sie ihre Kunden zu Fans und aktiven Empfehlern

Der Kaufauslöser Nummer eins? Das sind Empfehlungen Dritter aus dem eigenen Umfeld. Deshalb gibt es für das Empfehlungsmarketing nur einen einzigen Platz: die erste Stelle im Businessplan. Die strategische Ausrichtung auf treue Fans, emsige Multiplikatoren und engagierte Empfehler ist die beste Umsatzzuwachs-Strategie aller Zeiten.

Dabei darf nichts dem Zufall überlassen bleiben. Das neue Empfehlungsmarketing umfasst viel, viel mehr als die Frage nach ein paar Adressen. Und es kann eine Menge Werbegeld sparen. Zu diesem Zweck muss es systematisch entwickelt werden. Vier Schritte und ein Strauß von weit über 40 Möglichkeiten führen dabei zum Ziel. Wie das gelingt, zeigt dieses praxisnahe Seminar.

Die TeilnehmerInnen erhalten anhand konkreter Beispiele und hilfreicher Anregungen das notwendige Handwerkszeug zur Implementierung ihrer eigenen erfolgreichen Empfehlungsmarketing-Strategie. Die Termine: 26. 11. 2015 in Köln und 25. 5. 2016 in München, jeweils von 9.30 bis 17.30 Uhr. Ihr Investment: für die 1. Person 890 Euro, für die 2. und jede weitere Person 790 Euro (zzgl. MWST). Anmeldung: formlos unter info@anneschueller.de

23. November 2016 0 Kommentar

Marketing

Empfehlungsmarketing: Kundenmitmach-Programme bieten Erzählstoff pur

von 14. Januar 2016

von

Menschen reden gern darüber, wenn sie Akteure in einer erwähnenswerten Handlung sind. Deshalb spielt das Mitmach-Marketing, auch Crowdsourcing, Co-Creation oder Social Collaboration genannt, im Empfehlungsmarketing eine wichtige Rolle. Und Kundenintegration kann auf vielfache Weise gelingen.

Wird Schwarmintelligenz, also die „Weisheit der vielen Kunden“, aktiv genutzt, werden Produkte nicht nur beliebter, sondern meistens auch besser. Und Kundentreue wird quasi einprogrammiert. Das interessanteste aber ist dies: Werden Protagonisten persönlich und individuell eingebunden, dann werden sie zu Fans, zu Evangelisten, zu Motoren und Multiplikatoren.

Kunden lieben und loben Produkte umso mehr, je intensiver sie beim Entwicklungsprozess mitreden dürfen. Marktforscher kennen diesen Effekt längst: Wenn man Menschen zeigt, dass man sich für ihre Meinung interessiert, verändert sich deren Haltung zum Unternehmen positiv. Erzählenswerte Geschichten und auch Empfehlungen ergeben sich daraus fast wie von selbst.

Wie man Kunden aktiv einbinden kann

Laden Sie in Ihr virtuelles oder reales Ideenlabor ein. So hat es ein Mobilfunkanbieter gemacht: „Wir möchten unsere Gedanken mit Dir teilen, denn nur Du kannst uns sagen, was Dir wichtig ist. Bewerte unsere Ideen und lass uns wissen, welche wir weiterdenken sollen. Welche möglichen Produkte sind aus Deiner Sicht für die Zukunft relevant?“

Und so hat es ein Getränkehersteller gesagt: „Machst du dir gerne Gedanken zu innovativen Produktideen? Willst du hautnah dabei sein beim Mitgestalten der neuesten Trends? Dann werde jetzt Mitglied in unserer exklusiven Innovation-Community und entwickle gemeinsam mit uns die innovativsten Getränke der Zukunft.“ Der Output reduziert nicht nur Flops, er hinterlässt auch Spuren im Web – und macht mit etwas Glück eine Marke zum Kult.

Progressive Firmen haben längst damit begonnen, ihren Kunden eine Bühne für deren Selbstdarstellung zu bieten, sie zu involvieren, zu integrieren und zu kostenfreien Promotern der Unternehmensleistungen zu machen. So nehmen Kunden inzwischen viele Marketingprozesse selbst in die Hand: Sie produzieren Anzeigen, sie drehen Werbefilme und kreieren neue Produkte.

Zum Beispiel haben bei einer Crowdsourcing-Aktion von Joey’s Pizza die User über 8.500 Rezepte mithilfe eines Konfigurators kreiert. Acht Fan-Pizzen schafften es in die Produktion. Die Schöpfer erhielten eine Prämie von 5 Cent pro verkaufter Pizza. So verdiente die Gewinnerin Anja 2.777 Euro.

Kundenintegration: Das Beispiel Coca Cola
Geradezu legendär ist die „Share a Coca Cola with … Kampagne“ aus dem Sommer 2013. Dabei wurden auf Coca Cola-Flaschen und -Dosen häufige Vor- und Kosenamen gedruckt. Begleitet wurde die Kampagne von TV-Spots, Inseraten und Plakaten. Doch das war gar nicht matchentscheidend für den großen viralen Erfolg. Coca Cola ist es vor allem gelungen, sich in den Social-Media-Profilen der Konsumenten zu platzieren.

Das selbsterklärte Ziel der Kampagne: Nicht nur die Einkaufswagen zu füllen, sondern auch die persönliche Verbindung zwischen Produkt und Konsumenten zu stärken. Das hat geklappt. Denn Herzen schlagen schnell höher, wenn man den eigenen Namen oder den eines geliebten Dritten im Supermarkt sieht. Scharenweise, vor allem auf Facebook, veröffentlichen die Menschen Fotos „ihrer“ Flaschen und Dosen.

Kundenintegration: Das Beispiel Bosch

Auch im B2B-Bereich kann das Einbeziehen der Kunden zu höchst wertvollen Ergebnissen führen. Unter dem Motto „Hier reden die Profis“ hat der Elektrowerkzeug-Hersteller Bosch für alle, die in Handwerk und Industrie dessen blaue Profi Power Tools benutzen, die Plattform “Bob” ins Leben gerufen. Wer sich für den geschlossenen Community Bereich registriert, kann von allerlei Goodies – wie etwa Produkttests und Sonderaktionen – profitieren.

Sehr aktive Mitglieder werden einmal im Jahr zum “Bob Day” in die Firmenzentrale nach Leinfelden-Echterdingen eingeladen. “Die Empfehlungsbereitschaft der Community-Mitglieder ist extrem hoch”, erläutert Christina Gänzler vom Bosch Brandmanagement. Auf die Frage: „Würden Sie Bosch Powertools einem Kollegen definitiv weiterempfehlen?“ wurde im Vergleich zum regulären Empfehlungsindex von 100 für die Bob-Community ein Wert von 245 gemessen. Das heisst, die Community-Mitglieder empfehlen weit mehr als doppelt so oft weiter.

Menschen lassen sich gerne fürs Helfen gewinnen

Grundsätzlich lassen sich Menschen gerne fürs Helfen gewinnen, denn wir wollen uns als wertvolles Mitglied einer Gemeinschaft zeigen. Fast jeder hungert nach Verbundenheit, Anerkennung, Wirksamkeit, Applaus. Wir wollen stolz darauf sein auf das, was wir im Rahmen unserer Möglichkeiten zu leisten in der Lage sind – und dies auch nach außen hin zeigen. 87 Prozent der deutschen Konsumenten wünschen sich, dass Marken sie stärker einbinden. Dies hat die Markenstudie Brandshare der PR-Firma Edelman kürzlich herausgefunden. Es macht ja im Allgemeinen auch viel mehr Spaß, selbst mitzuspielen, als immer nur anderen zuzuschauen.

Wer als Kunde in die Produkt- und Serviceentwicklung eingebunden wird und Marketingprozesse maßgeblich mitgestalten kann, der spricht beherzt über seinen Anbieter und wird dessen Wohl und Wehe rührig begleiten. Er wird „seinem“ Unternehmen, „seinem“ Ansprechpartner und „seiner“ Marke die Treue halten. Ferner stehen die Chancen gut, dass solchermaßen emotional eingebundene Kunden sich begeistert als aktive Empfehler betätigen – kostenlos, aus eigenem Antrieb und gern.

Das Buch zum Thema

Anne M. Schüller
Das neue Empfehlungsmarketing
Durch Mundpropaganda und Weiterempfehlungen neue Kunden gewinnen
BusinessVillage 2015, 300 Seiten, 29,80 Euro
ISBN: 978-3-86980-312-9

www.empfehlungsmarketing.cc

Seminar Empfehlungsmarketing am 25. 5. 2016 in München: So machen Sie ihre Kunden zu Fans und aktiven Empfehlern

Die TeilnehmerInnen erhalten anhand konkreter Beispiele und hilfreicher Anregungen das notwendige Handwerkszeug zur Implementierung ihrer eigenen erfolgreichen Empfehlungsmarketing-Strategie. Der Termin: 25. 5. 2016 in München, jeweils von 9.30 bis 17.30 Uhr. Ihr Investment: für die 1. Person 890 Euro, für die 2. und jede weitere Person 790 Euro (zzgl. MWST). Anmeldung: formlos unter info@anneschueller.de

Die Autorin

14. Januar 2016 0 Kommentar

Marketing

Empfehlungsmarketing: Wie man als Anbieter empfehlenswert wird

von 16. Oktober 2015

von

Eine Empfehlung ist die Krönung eines guten Kundenkontakts und das ultimative Ziel aller Marketing- und Vertriebsanstrengungen. Doch für zuratende Hinweise unter Kunden braucht es eine exzellente Reputation. Und Begeisterung. Und Vertrauen. Deshalb werden nur Spitzenleistungen weiterempfohlen.

Produkte sind immer öfter austauschbar, Kauferlebnisse jedoch nicht. So kann man bei der amerikanischen Franchisekette Build-a-Bear nicht nur knuffige Plüschbären kaufen. Zudem baut dort eine Mitarbeiterin den Wunschteddy überaus liebevoll nach den persönlichen Kundenvorstellungen zusammen.

Der Clou bei der Sache: Der Bär bekommt ein kleines Herz, das der zukünftige Besitzer küsst, bevor es die Mitarbeiterin behutsam in den Brustraum des Plüschtiers bettet. Wo zeigt Ihr Tun eine solche Wirkung, über die man fasziniert spricht?

Im Empfehlungsmarketing liegt die Messlatte hoch

Nur der, der auf die individuellen Bedürfnisse des Kunden eingeht, wer fair berät und seine Versprechen einhält, wer sich begehrenswert macht, wer auf seine Art einzigartig ist, wer etwas bemerkenswertes leistet, wer den Kunden im Herzen berührt und ihm eine faszinierende Erfahrung verschafft, bringt sich ganz sicher positiv ins Gespräch. Gleichzeitig sorgt er für den so wichtigen Stoff, der das Weiterempfehlen bewirkt.

Im Empfehlungsmarketing liegt die Messlatte also hoch. Und das muss auch so sein. Denn Empfehlungen verpflichten. Ein Empfehler tritt für ein Unternehmen als Bürge ein. Seine Empfehlung entspricht einer Qualitätsgarantie. Deshalb wird er jedes Detail genau unter die Lupe nehmen – und dann zu einer Gesamterfahrung zusammensetzen.

Alles kommt dabei in die Waagschale. Von jeder Abteilung und von jedem einzelnen Mitarbeiter wird eine perfekte Leistung erwartet. Wenn es auch nur an einer Stelle klemmt oder ein einziger Mitarbeiter patzt, war aus Sicht des Kunden ‚dieser Saftladen‘ schuld. Eine Empfehlung kommt dann nicht mehr in Frage. Allenfalls Fans drücken hin und wieder auch mal ein Auge zu.

Nur Spitzenleistungen werden weiterempfohlen

Unternehmen sollen nicht alles für jeden machen, sondern jemand Besonderes für manche sein. „Everybody‘s darling is everybody‘s Depp, weil der Brei, der jedem schmecken soll, so fad ist, dass keiner ihn will“, sagt der Markenexperte Jon Christoph Berndt. Eine tadellose Positionierung ist im Empfehlungsmarketing also unumgänglich.

Nur renommierte Produkte mit echten Alleinstellungsmerkmalen, außergewöhnliche Services und exzellente Arbeit, charismatische Persönlichkeiten und emotionalisierende Erlebnisse werden weiterempfohlen. Wer empfohlen werden will, muss sich also weit über die Null-Linie von Mittelmaß und Zufriedenheit hinaus bewegen. Niemand erhält Empfehlungen, wenn die angebotenen Leistungen gerade mal Durchschnitt sind.

Vielmehr gilt es, auf seinem Gebiet bekannt und als Experte anerkannt zu sein. Wer die Nummer eins im Kopf seiner Zielkunden ist, der ist auch erste Wahl. Unternehmen, die Markt-, Meinungs- und Innovationsführer sind, haben es deshalb besonders leicht.

Sieger empfiehlt man am ehesten weiter

In der heutigen Überflussgesellschaft gibt es keinen einzigen Grund, 08/15 zu kaufen. Wer nicht auf dem Siegertreppchen steht, ist unnötig im Markt. Also: Werden Sie die Nummer eins in Ihrer Branche. Oder kommen Sie zumindest aufs Siegertreppchen. Der vierte im Wettkampf ist ein trauriger Held.

Sieger hören auf Sieger. Sieger kaufen von Siegern. Sieger arbeiten am liebsten mit Siegern zusammen. Und Sieger werden am ehesten weiterempfohlen. Menschen bewundern Sieger. Sie wollen ihnen nahe sein und schmücken sich gerne mit ihnen, damit ein wenig von deren Glanz auf einen selbst abstrahle. Erfolgreiche Leute haben deshalb eine Menge Kontakte – und Einfluss.

In der Öffentlichkeit wird vorrangig über die Nummer eins gesprochen. Die Nächstplatzierten brauchen schon eine wirklich gute Geschichte, um ins Gespräch zu kommen. Wenn Sie also bisher nicht auf dem Siegerpodest standen und keine reelle Chance haben, den derzeitigen Marktführer in Ihrer Branche zu schlagen: Erfinden Sie eine neue Kategorie – und machen Sie sich zu deren Nummer eins!

Sie sind vielleicht nicht der größte Plastikbecher-Hersteller, aber womöglich die Nummer eins in Sachen Joghurtbecher. Wer Marktführer ist, dem glaubt man, dass er die besseren Produkte und Services hat. Der darf auch höhere Preise verlangen. Und er wird eher weiterempfohlen.

Bei ähnlichen Produkten entscheidet der Preis

Anstatt nach einer Alleinstellung zu suchen, beschäftigen sich jedoch viele Firmen zu stark mit der Konkurrenz. Und statt als Vorreiter zu agieren, starren sie gebannt, wie das Kaninchen vor der Schlange, auf all das, was die Mitbewerber tun – und ziehen dann nach. Der Markt wird dabei mit immer ähnlicheren Produkten überschwemmt.

Doch bei ähnlichen Produkten entscheidet fast nur noch der Preis. Denn dann ist der Preis das einzige Unterscheidungsmerkmal. So beginnt ein folgenschweres Wetteifern, bei dem man sich gegenseitig nach unten statt nach oben schaukelt. Hierbei liefern sich ganze Branchen Preisschlachten mit verheerendem Ausgang.

Durch hektisches Preisdumping, gerne auch Umsatzkosmetik genannt, kommt zwar kurzfristig Geld in die Kassen. Doch zuerst verlieren solche Firmen Kundenvertrauen, und am Ende womöglich ihre Existenz. Billig-billig hat vielen Firmen nicht die Rettung sondern den Ruin gebracht. Werden nämlich nur die Billigangebote weiterempfohlen, lockt man immer mehr falsche Zielgruppen an: Preisnomaden, die stets nur dort auftauchen, wo die Schnäppchen winken, und an denen man wenig verdient.

Machen Sie sich lieber zum Qualitätsführer

Nicht Preisführer, sondern Qualitätsführer und Spitzenleister werden am meisten weiterempfohlen. Beträchtliches Empfehlungspotenzial hat darüber hinaus, wer in Ratings und Rankings ganz oben steht. Begehrte Auszeichnungen, positive Studienergebnisse, Siegertrophäen, Gütesiegel, Awards und Ehrungen durch anerkannte neutrale (!) Dritte untermauern den Status als Spitzenleister.

Suchen Sie also in Ihrer Branche aktiv nach solchen Möglichkeiten. Machen Sie sich schön und bewerben Sie sich. Die meisten Kürungen sind kein purer Zufall, sondern von langer Hand vorbereitet. Leider wird nicht selten mit Geld kräftig nachgeholfen.

Von solchen Auszeichnungen lässt man besser die Finger. Wenn Sie hingegen eine tatsächlich verdiente Auszeichnung in Händen halten, schmücken Sie sich und Ihre Angebote damit. Erzählen Sie es im Markt kräftig weiter. Und hängen Sie Ihre Urkunden auf. Das kann die Empfehlungsbereitschaft Dritter erheblich befruchten.

Das Buch zum Thema

Seminar Empfehlungsmarketing am 26.11. 2015 in Köln: So machen Sie ihre Kunden zu Fans und aktiven Empfehlern

Die TeilnehmerInnen erhalten anhand konkreter Beispiele und hilfreicher Anregungen das notwendige Handwerkszeug zur Implementierung ihrer eigenen erfolgreichen Empfehlungsmarketing-Strategie. Der Termin: 26. 11. 2015 in Köln, von 9.30 bis 17.30 Uhr. Ihr Investment: für die 1. Person 890 Euro, für die 2. und jede weitere Person 790 Euro (zzgl. MWST). Anmeldung: formlos unter info@anneschueller.de

16. Oktober 2015 0 Kommentar