Wir präsentieren heute ständig und überall: dem Chef unsere Arbeitsergebnisse, dem potenziellen Investor unser Unternehmen oder unsere Idee, dem Kunden unser Produkt. Doch mehr als drei Viertel aller Präsentationen werden vom Publikum als langweilig, belanglos oder sogar einschläfernd eingestuft.
Die Ursache: Meist wird der Vortrag an einer gigantischen PowerPoint-Präsentation ausgerichtet, die zwar Unmengen an Zahlen, Daten, Fakten und bunten Bildern enthält, das eigentliche Ziel einer jeden Präsentation aber letztlich verfehlt: Menschen mit der eigenen Botschaft zu erreichen und zu überzeugen.
Wer Produkte oder Dienstleistungen präsentieren will, muss sein Publikum in den Mittelpunkt stellen: Wer sind meine Zuhörer? Was bewegt sie? Welche Werte vertreten sie? Welchen Nutzen kann ich ihnen bieten? Erst wenn du weißt, zu wem du sprichst und warum deine Botschaft für deine Zuhörer von Bedeutung ist, kannst du sie effektiv platzieren und deine Präsentation deiner Zielgruppe entsprechend konzipieren.
Am Anfang steht die Situation
Bevor du dein Publikum analysierst, solltest du dir zunächst über die Situation bewusst werden, in der du deinen Vortrag halten wirst, und die Veranstaltungsart. Nehmen wir etwa einen Finanzierungs-Pitch oder eine Produktpräsentation: Der Vortragende sollte sich im Vorfeld die Frage stellen: Was ist der Grund für diese Präsentation? Was möchte ich damit erreichen oder bezwecken? Daraus lassen sich nun auch deine Beziehung zum Publikum und deine Rolle als Redner ableiten.
Aber auch die persönlichen Erfahrungen der Zuhörer, ihre Vorurteile und ihr Vorwissen spielen eine Rolle. Versuche daher herauszufinden, welche Filter sie beeinflussen könnten – Filter, die sie bestimmte Dinge anders wahrnehmen lassen. Wenn du sie kennst, kannst du bestimmte Vorurteile außer Kraft setzen bzw. darauf eingehen. Mach dir außerdem bewusst, welche Rahmenbedingungen du zu erfüllen hast. Gibt es einen Auftraggeber für die Rede? Und wenn ja, was erwartet dieser von dir? Diese Art der Situationsanalyse hilft dir, die Erwartungshaltung deiner Zuhörer zu erfüllen und nicht am Thema vorbeizureden.
Wer ist dein Publikum?
Wenn wir jemanden näher kennenlernen wollen, fragen wir normalerweise einfach nach. So einfach ist es bei einem Vortrag nicht. Wenn du auf der Bühne stehst, gibt es kaum noch Möglichkeiten, etwas über deine Zuhörer zu erfahren. Das muss also vorher geschehen. Der Autoverkäufer befasst sich mit ganz anderen Dingen als der Buchhalter des Autohauses. Diese Personen können sich oft nicht in die Lage des anderen hineinversetzen und müssen daher auch im Vortrag entsprechend angesprochen werden. Berücksichtige deshalb ihre jeweilige Sicht auf ihre Tätigkeit und die Welt. Versetze dich in ihre Lage und gehe in deinem Vortrag darauf ein. Lerne ihre Standpunkte kennen, damit du deine Argumente zielgruppengerecht einsetzen kannst.
Versuche auch bei Gruppen, die auf den ersten Blick sehr heterogen sind, einen gemeinsamen Nenner zu finden. Auch Menschen aus ganz verschiedenen Branchen kann ein gemeinsames Interesse verbinden. Genau dort musst du ansetzen. Welcher Aspekt interessiert wen besonders? Hilfreich ist neben dem beruflichen Hintergrund auch ein Blick auf die demographischen Daten: Wie alt sind deine Zuhörer? Oder: Welchen Bildungsstand haben sie?
Orientiere dich an den Werten deiner Zuhörer!
Um die Sympathie deiner Zuhörer zu gewinnen, musst du zunächst wissen, was sie bewegt und antreibt. Jeder Mensch ist geprägt von persönlichen Erfahrungen, Erlebnissen und Werten. Danach entscheidet er, was für ihn richtig oder falsch ist. Was für dich also Bedeutung hat, kann für andere völlig irrelevant sein. In diesem Fall läufst du schnell Gefahr, an deinem Publikum vorbeizureden. Finde heraus, welche Werte deine Zielgruppe vertritt und richte deine Präsentation daran aus. So ist die Botschaft: „Wir brauchen alternative Energiequellen“ beim Vorstand des Mineralölkonzerns Shell anders zu transportieren als beim Vorstand von Greenpeace.
Ebenso musst du dir deine eigenen Werte bewusstmachen. Übereinstimmungen bilden eine hervorragende Basis für deine Präsentation. Große Diskrepanzen können dagegen dazu führen, dass dein Publikum deine Sichtweise nicht nachvollziehen kann und verlangen deshalb eine tiefere Auseinandersetzung mit dem „Warum“: Warum legen andere beispielsweise einen besonderen Wert auf Status – und du nicht?
Welchen Nutzen hat dein Publikum?
Dein Publikum geht mit einer bestimmten Erwartungshaltung an dich als Referenten in den Vortrag. Es möchte etwas lernen, bewegt oder unterhalten werden. Du wiederum möchtest von etwas überzeugen – von deinem Thema, deinem Produkt, deiner Dienstleistung – und musst daher den Nutzen für deine Zuhörer klar herausstellen. Ein echter Nutzen stellt sich aber erst dann ein, wenn dein Thema für sie relevant und wichtig ist, es sie bzw. ihr Leben beeinflusst oder ein vorhandenes Problem löst. Anderenfalls werden sie keinen Drang verspüren, dir zuzuhören. Sie werden versuchen, die Zeit sinnvoller zu nutzen, das Gespräch mit dem Sitznachbarn suchen, sich mit ihrem Handy beschäftigen oder gar vorzeitig den Raum verlassen. Du kennst dein Publikum jetzt bereits, weißt, worauf es Wert legt und kannst deswegen auch ermitteln, welchen Nutzen es aus deinem Vortrag ziehen möchte. Werde dir dessen im Vorfeld deines Auftritts bewusst und kommuniziere diesen Mehrwert klar und deutlich nach draußen.
Wenn du Sichtweise, Werte und Standpunkte deines Publikums gut kennst und den Nutzen klar herausstellst, kannst du in jeder Situation einen spannenden Vortrag halten, den garantiert keiner früher verlässt und schaffst optimale Voraussetzungen, um deine Zielgruppe mit deiner Botschaft zu erreichen und zu überzeugen.
Der Autor:
Der Autor, Speaker, Trainer und Coach Patrick Nini lebt und arbeitet in Wels (Oberösterreich). Mit seinen Vorträgen und Seminaren leitet er zu wirkungsvolleren Auftritten im Berufs- und Privatleben an. Das Tool Speech Pad® ist aus seiner Leidenschaft für Rhetorik und Präsentationen heraus sowie aus mehr als zehnjähriger Praxiserfahrung in diesem Themenbereich entstanden. Das Tool hilft seinen Anwendern dabei, professionelle Vorträge und Präsentationen zu halten und andere zu überzeugen. Als Gründer des Start-ups Pitch5 bietet er mit der Webapplikation zum Speech Pad seinen Kunden zudem einen virtuellen Präsentationscoach. www.patricknini.com und www.speechpad-buch.com
Das Buch:
Patrick Nini
Speech Pad: Warum gut präsentieren heute anders geht
… und wie Sie es lernen und anwenden können
272 Seiten, 23,0 x 15,6 cm
Buch, 978-3-86936-754-5
€ 34,90 (D) | € 35,90 (A)
GABAL Verlag, Offenbach 2017
