Wie Sie auf die altmodische Tour Neu-Kunden gewinnen
…ist eigentlich fast immer klar:
Sie definieren Ihre Zielgruppe, also wen Sie grundsätzlich ansprechen möchten (Alter, Geschlecht, Region, Status, usw.)
Sie suchen bzw. kaufen die entsprechenden Adressen, und
Erstellen einen Brief, eine Email oder Fax & senden es an den Interessenten
Telefonieren die angeschriebenen Kunden einzeln nach.
Hört sich simpel an. Ist es aber häufig nicht.
Zum einen tun sich außerordentlich viele Menschen sehr schwer damit, Ihre Zielgruppe wirklich zu definieren. Dabei ist das doch gar kein Hexenwerk, oder. Schließlich wissen Sie was Sie verkaufen und wer das grundsätzlich kaufen möchte. Gehen wir einmal davon aus, daß Sie ein Finanzprodukt regional verkaufen möchten.
Sie benötigen dazu also Interessenten, die Geld anlegen möchten; am besten einen größeren Betrag am Stück. Wer käme dafür in Frage? Vermutlich Menschen, die etwas Wohlstand angehäuft haben, eher in der zweiten Lebenshälfte sind und oft in einer so genannten besseren Wohngegend wohnen. – Früher hat man dann das Telefonbuch aufgeschlagen und in die Tasten (oder besser die Wählscheibe getippt).
Das geht heute einfacher: Sofern Ihnen klar ist, wonach Sie suchen, können Sie bei allen bekannten Adress-Händlern entsprechende Adresse kaufen. Die gesuchten Adressen können Sie in der Regel im vorhinein sehr gut eingrenzen und damit Ihre Zielgruppe präzise abbilden. Bleiben wir einfach in unserem Beispiel:
Die Adress-Auswahl
Sie wählen bei einem Adress-Händler wie etwa Schober Ihre Details aus. Zum Beispiel:
Kaufkraft auswählen
Zweifamilienhaushalt
Alter zwischen 45 und 60
hoher Lebenstandard
sehr gute Wohnsituation (Haus maximal 20 Jahre alt mit Garten)
Bundesland z.B. Baden-Württemberg
So sieht dann in etwa die Zusammenfassung aus:
Zusammenfassung der Adress-Auswahl
Und das Beste daran: Bevor Sie die Adressen kaufen, erfahren Sie exakt, wieviele Adressen Sie überhaupt erhalten können. Klingt trivial, ist es aber oft nicht. Hier in unserem Beispiel sind es 3620. Probieren Sie doch einmal Ihr Bundesland oder eine ganz andere Auswahl aus! Was wäre etwa, wenn Sie junge Mütter im Umkreis von 25 km um Ihren Ort suchen würden … was würde das bedeuten? Probieren Sie es doch mal aus.
Briefe
Im nächsten Schritt laden Sie die Adressen herunter und importieren Sie entweder in Ihr CRM-System. Falls Sie noch keines haben, dann tut`s auch ein Serienbrief mit Word. Damit kommen wir zum nächsten Schritt:
Das Anschreiben.
Erfahrungsgemäß tun sich fast alle Erwachsenen, deren Schulabschluß länger als 3 Monate her ist, damit furchtbar schwer. Aber auch hier gibt es professionelle Hilfe: In „Einfach besser textten“ ( einem meier Lieblings-Bücher ) beschreibt Stefan Gottschling, wie man einen Werbebrief, eine Pressemitteilungen oder sogar einen Liebesbrief professionell schreibt. Und dafür braucht er nicht einmal 150 Seiten. Die haben es dafür in sich.
Ganz nebenbei lernen Sie, wie Sie Ihre Kunden zum Handeln auffordern, dann ein Brief ist wie ein Gespräch auf lange Distanz. Übrigens: Wenn Sie schon einen Brief verschicken, dann können Sie diesen auch doppelseitig bedrucken. Wie wäre es auf der Rückseite mit einem fertigen Antwort-Fax? Oder gleich mehrere Seiten? Sie könnten eine zweite Seite mit einer konkreten Produktbeschreibung, einem Flyer oder Ihrer Preisliste mitschicken. Oder eine schön gestaltete Antwort-Postkarte. Oder …. der Fantasie sind hier keine Grenzen gesetzt. Lassen Sie sich etwas einfallen und vor allem: Unterscheiden Sie sich bitte von dem, was Sie jeden Tag im Briefkasten haben.
Die wesentlichen Elemente des Briefes sind:
Die Anrede und der Betreff: Worum geht`s
Die Einleistung, die Lust auf Mehr macht
Ihr Angebot und der Grund warum der Interessent das unbedingt heute noch erfahren muss
Die Handlungsaufforderung (Ruf mich an!, Kauf mich!)
Der Schluß und das P.S. (ist altomdisch, funktioniert aber fast immer)
Ganz nebenbei hat der Brief noch einen ganz konkreten juristischen Hintergrund: Er ist ihr Türöffner für den später folgenden Telefonanruf. Telefonische Kaltakquise ist in Deutschland nicht erlaubt. Daher sollten Sie bei Geschäftskunden – bei denen Sie ein geschäftliches Interesse unterstellen dürfen – immer einen Brief schicken, bevor Sie anrufen.
Fax
Selbstverständlich ist jede Zielgruppe anders eingestellt, was Papierbriefe angeht: Je älter desto eher werden Sie Resonanz haben und umgekehrt. Falls Ihre Zielgruppe aus 15jährigen Jugendlichen besteht, dann ist der Brief sicher nicht die allererste Wahl. – Bei Handwerkern vermutlich schon. Die benutzen auch noch ein Fax und faxen zurück.
Der Versand
Dann verschicken Sie Ihre Werbung. Egal ob Brief, Postkarte oder Fax: Sie sollten sich den Zeitpunkt der Aussendung vorher gut überlegen. Schließlich wollen Sie die Aufmerksamkeit Ihres potentiellen Neukunden und zwar ganz für sich alleine. Dafür sollte Ihre Werbung nicht auch noch im Strom der restlichen Werbung unter gehen. Das heißt: Sie schicken Ihre Werbung bitte so an den Empfänger, dass sie zwischen Dienstag und Donnerstag ankommt. Nach Möglichkeit eben nicht am Montag oder am Freitag. Da ist Ihre Chance, unterzugehen am größten.
Das Gleiche gilt auch für die Ferien. Während der Schulferien ist die Resonanz etwas geringer als sonst. Während der (deutschen) Sommerferien häufig nahe null.
Noch ein praktischer Tipp: Sofern Sie mehr als nur ein paar Briefe eintüten müssen, überlegen Sie sich vorher, wie bzw. durch wen Sie das machen möchten. Gleiches gilt für das Frankieren. Das müssen Sie nicht selber machen. Die Post berechnet (Stand 08/2010) 15,- € für das Frankieren von 750 Briefen. Egal welchen Stundensatz Sie ansetzen. Sofern Sie keine Frankiermaschine haben, sollten Sie diesen Service nutzen.
Fall Sie denken, dass Sie nun bereits alles geschafft haben, dann muss ich Sie enttäuschen. Wenn Sie an dieser Stelle aufhören, hätten Sie für das Geld auch gut essen gehen können. Denn es folgt:
Hier sind die Top-10 Gründe, warum Sie Unternehmer werden sollten: Der erste und wichtigste Grund ist der, warum die meisten von uns gleichzeitig die Finger vom Unternehmertum lassen:
Um eine fantastische und ungewisse Reise zu erleben. Die ungewisse Reise des Unternehmers, die nur er selbst gestalten kann. Hört sich pathetisch an und ist es auch. Aber sehen Sie es einmal so: Das Leben ist kurz und Sie haben in aller Regel nur begrenzte Möglichkeiten und vor allem begrenzte Zeit.
Die unvorhersehbare Reise eines Unternehmers wird Sie im Laufe der Zeit manche Dinge lehren, die Sie sonst nicht gelernt hätten und auch manches, auf das Sie im Nachhinein verzichten würden. – Auch wenn die meisten Unternehmer, die ich persönlich kennen gelernt habe, keine Abenteurer sind, so treibt sich doch eine Art Sucht nach neuen Herausforderungen an. Herausforderungen, die sie selbst meisten wollen und die sie persönlich weiter bringen.
Die eigene innere Stärke von sich aus nach außen zu bringen. Finden Sie heraus, was Sie selbst umtreibt, was Sie antreibt. Was Ihre inneren Werte sind und welche nicht. (Wenn Sie es noch nicht wissen, stöbern Sie mal nach dem Stichwort „Ankertest“ )
Stolz auf sich selbst zu sein, einen Weg zu nehmen, den noch keiner vorher gegangen ist. Menschen möchten nicht gleichartig sein, sondern sich von anderen unterscheiden. Unternehmer zu sein gibt Ihnen zweifellos eine ganze Menge an Möglichkeiten, anders zu sein oder andere Wege zu gehen als Ihre Mitmenschen.
Anderen Menschen zu zeigen, daß man ein Mensch mit Stärken und Zuversicht ist. Wenn Sie es einmal geschafft haben, ihr eigenes Unternehmen aufzubauen, werden Menschen zu Ihnen auf schauen. Menschen werden Sie um Rat fragen als jemand. Das tut gut.
Ihre eigenen Fähigkeiten und Stärken wert zu schätzen, anstatt für jemanden anderes zu arbeiten.
Um für andere eine Quelle der Inspiration oder gar ein leuchtendes Beispiel zu sein.
Um kreativ zu arbeiten. Kreativität meint hier nicht ein buntes Bild zu malen oder einen schicken Entwurf für ein neues Produkt zu präsentieren. Kreativität kann sehr vielfältig sein. Ein andersartiger Ablauf im Unternehmen genauso wie eine „neue“ Marketing-Idee. Kreativität werden Sie auch benötigen, wenn es im Unternehmen einmal schwierige Zeiten gibt.
Um sein eigenes Leben anders zu gestalten. Wenn Sie Unternehmer sind, werden Sie die Möglichkeit oder gar die Macht haben, auch das Leben anderer Menschen nachhaltig zu verändern. Das Ihrer Mitarbeiter, Kunden und Lieferanten. Sie können einen Unterschied machen.
Um glücklich zu sein. Um das Leben zu lieben . Ihr Leben zu leben.
Und schließlich: Um den eigenen Wohlstand zu mehren. Nun das ist wichtig, sollte aber eher einer der letzten Gründe auf Ihrer Skala sein. Die Gründe auf Top 1 bis 9 werden Ihnen in aller Regel mehr Erfüllung und Genugtuung geben, als der blanke Gelderwerb.
Unter Factoring versteht man vereinfacht gesagt den Verkauf von Forderungen eines Unternehmens an ein Factoring-Unternehmen, das wiederum einen Großteil der Forderung direkt an das Unternehmen ausbezahlt.
Der Factor (also das Factoring-Unternehmen) erwirbt revolvierend die Inhaberschaft an den Forderungen seines Factoring-Kunden (dieser wird auch Anschlusskunde, Anschlussfirma, Klient oder Anwender genannt) gegen dessen Abnehmer (Debitor). Die Übertragung der Inhaberschaft erfolgt über einen regresslosen Kauf der Forderung zum Nominalbetrag der Forderungen. Dem Kauf geht eine Abtretung (Zession) der Forderungen voraus. Als Gegenleistung für den Verkauf der Forderungen steht dem Factoring-Kunden die sofortige Zahlung des Kaufpreises abzüglich der Gebühren und der Sicherheitseinbehalte des Factors zu. Der Factoring-Kunde kann bzw. muss (je nach Factor) die daraus generierte Verfügbarkeit an Liquidität in Anspruch nehmen. Der Factoring-Kunde gewinnt also Liquidität.
Geschichte
Vorläufer des Factoring wurde bereits vor vielen Jahrhunderten zur Absicherung und Vermeidung von Vorfinanzierung verwendet. Die heute übliche und gebräuchliche Form des Factoring kommt aus den USA. In Europa und im deutschen Sprachraum gibt es mittlerweile ein große Anzahl von Factoring Gesellschaften, die sich meist auf eine Klientel spezialisiert haben. Im Gegensatz zum amerikanischen Wirtschaftsraum haftet in Deutschland dem Factoring immer noch der Geruch der (drohenden) Insolvenz an.
Ablauf des Factoring
Der Kunde erhält wenige Tage nach Entstehung der Forderung (meist die Rechnungsstellung) Liquidität vom Factor. Dabei wird meist ein Betrag von 70 – 90% der ursprünglichen Forderungen direkt ausbezahlt.
Für die Inanspruchnahme dieser Umsatz-Vorfinanzierung muss der Kunde Zinsen bezahlen.
Je nach Factoring-Unternehmen besteht dabei ggf. eine Abnahmeverpflichtung, d.h. das Unternehmen muss die liquiden Mittel abnehmen, auch wenn sie gar nicht zwingend gebraucht werden.
Der auf 100% fehlende Restbetrag wird dem Kunden ausbezahlt wenn der tatsächliche End-Kunde die Rechnung gegenüber beglichen hat.
Kosten des Factorings
Facotring-Anbieter strecken zum einen Umsätze vor und tragen zum anderen einen Teil des Ausfall-Risikos von Forderungen. Die dadurch entstehenden Kosten lassen sie sich in der Regel durch eine monatliche Grundgebühr erstatten. Darin sollten Fixpreise für das Rechnungs- und Mahnwesen enthalten sein. Im Gegenzug dazu braucht sich das abgebende Unternehmen um die Themen Mahnwesen bzw. Inkasso nicht mehr zu kümmern.
Die Vorabzahlungen der Umsätze (die seitens der End-Kunden noch nicht beglichen sind) werden wie bei einem Kredit verzinst. Seriöse Anbieter nehmen hier Zinssätze die sich am 3M-EURIBOR zuzüglich einem Risiko-Aufschlag orientieren. Aktuell (Stand 11/2011) sind das zwischen 4% und 8% .
Nebeneffekte
Neben dem gewollten Effekt der Verbesserung der Liquidität bringt das Factoring Nebeneffekte mit, die das Unternehmen das Factoring betreiben möchte, sorgfältig abwägen sollte
Durch die geringeren Außenstände (offene Forderungen) ergbit sich in der Regel eine Bilanzverkürzung aus der wiederum eine bessere Eigenkapitalquote resultiert. Dieser gewollte Effekt führt in der Regel mittelfristig zu einem besseren Rating des betroffenen Unternehmens
Jeder End-Kunde, dessen Rechnungen an den Factor abgegeben werden, wird meist vom Factor vor dem Factoring auf seine Bonität hin geprüft. Dadurch wird – vor allem in Unternehmen, die bisher keine Boni-Prüfung ihrer Kunden durchgeführt haben, mehr Augenmerk auf die Solvenz des End-Kunden gelegt.
Das Mahnwesen und ggf. ein Inkasse wird vom Factorer übernommen. Hier muss das abgebende Unternehmen vor allem im B2B darauf achten, in welcher Art und mit welchen Mitteln gearbeitet wird um bestehende Kundenbeziehungen nicht zu gefährden.
Die Tatsache das Forderungen seitens einer Firma an einen Factoring-Unternehmen abgetreten werden, muss dem End-Kunden (meist auf der Rechnung) mitgeteilt werden. Dies führt meist bei der Einführung von Factoring insb. im Business-to-Business-Bereich zu Erklärungbedarf .
Da das Unternehmen seine Forderungen an den Factorer abtritt, können die offenen Forderungen nicht mehr zu Absicherung von Kreditlinien etwa bei der Hausbank verwendet werden. Dadruch kann das Kreditlimit bei der jeweiligen Bank sinken.
Factoring und die Banken
Bei einer Analyse des Factoring-Marktes Mitte 2009 bot sich uns ein sehr gemischtes Bild. Eine nennenswerte Anzahl von Factoring-Anbietern gab offen zu Erkennen, daß der Kunde letzlich die Wahl hat zwischen seiner Hausbank oder dem Factoring-Unternehmen. Mancherorts rühmten sich Anbieter auch damit, daß sie die jeweilige Hausbank in Schnelligkeit und Konditionen „geschlagen“ hat. Auch wenn das im Einzelfall sogar zutrifft, sollten sich Entscheider immer vor Augen halten, daß es kein „entweder oder“ zwischen Hausbank und Factoring-Anbieter sein darf sondern ein „sowohl als auch“ sein muss.
Spezialfälle
Neben den Factoring-Anbietern, die regelmässig Forderungen von Unternehmen übernehmen und Liquidiät auszahlen, existieren am Markt auch spezialisierte Anbieter, die einzelne Projekte finanzieren oder auch nur im Einzelfall Forderungen aufkaufen bzw. absichern. Dies kann im Projektgeschäft sinnvoll sein, wenn etwa das wirtschaftliche Einzel-Risiko sehr hoch ist oder die Vorfinanzierung eines Einzelauftrages nicht mit den üblichen Mitteln abgedeckt werden kann.
Beteiligung beschreibt den kapitalmäßigen Anteil eines Kapitalgebers an einem Unternehmen, d.h. Personen- und Kapitalgesellschaften, und wesentliche Beeinflussung dessen durch den Grad der Beteiligung. Zum Einen wird hier die Beteiligung seitens eines Investors als auch die Beteiligung eines Unternehmens betrachtet.
Grundsätzlich unterscheidet man bezüglich der ersten Gruppe zwei Arten: offene und stille Beteiligung.
Offene Beteiligung Ein Kapitalgeber beteiligt sich an einem Unternehmen durch zusätzliches Einbringen von Gesellschaftskapital. Dadurch wir er zum Mitunternehmer und kann wesentlich beeinflussen.
Stille Beteiligung Der Investor bringt nur für eine bestimmte Laufzeit Kapital ein und wird nicht direkt Gesellschafter, d.h. er bleibt anonym und wird nicht ins Handelsregister eingetragen.
Bezüglich der Unternehmensbeteiligung bedeutet dies, dass sich Gesellschaften an anderen Gesellschaften kapitalmäßig beteiligen und diese, je nach Umfang der Beteiligung, erheblich beeinflussen können. Das Ausmaß kann zwischen wenigen Prozenten und 100 % liegen, wobei man in der Regel erst ab einem 25 %-igen Anteil von Beteiligung spricht. Ist ein Unternehmen zu 100 % integriert, dann liegt ein Tochterunternehmen vor. Das Volumen wird unter Anderem aus der Bilanz des Kapitalgebers ersichtlich.
Zu den Vorteilen einer Beteiligung gehören: – Anspruch auf Beteiligung an den erwirtschafteten Erträgen – Beeinflussung der Unternehmenspolitik
Leasing, Kaufen oder Mieten
Ein Auto zu leasen ist heute selbstverständlich. Eine Immobilie – also ein Haus oder eine Wohnung – zu mieten ebenso.
Aber warum leasen Firmen Ihre EDV-Ausstattung oder Ihre Telefonanlage, wenn Sie doch gar nicht wirklich etwas davon haben. Schon gar nicht einen finanziellen Vorteil? Eine Spurensuche beginnt:
Ich erinnere mich noch ganz gut an meinen Hochschullehrer im Fach Finanzwirtschaft. Der wedelte vor einigen Jahrzehnten mit einem blauen 100-Mark-Schein vor den versammelten Studenten herum und fragte: „Was ist besser? 100 Mark jetzt oder in einem Jahr?“
Wir waren uns schnell einig, daß das sofortige Gefühl den Blauen in der Hand zu halten unschlagbar war. Wenn auch aus anderen Gründen als unser Professor. – In den nächsten Stunden wurde klar, was Zins und Zinseszins ist und irgendwann kamen wir dann zu der Frage ob man Geld (oder Kapital wie die Ökonomen sagen) in Sachwerten binden soll oder nicht.
Aus heutiger Sicht: Soll ich mein knappes Budget als Gründer oder Unternehmer in die Ausstattung meiner Firma stecken oder nicht?
Gute Mitarbeiter
Die richten Mitarbeiter zu finden kann schwierig sein. Den ersten „richtigen“ Mitarbeiter zu finden, kann in der Tat ausreichend stressig und anstrengend werden.
Darum möchte ich an der Stelle einmal aufzeigen, wie Sie auch als 1-Mann Unternehmen den Sprung zum 2-Mitarbeiter Unternehmen meistern. Nehmen Sie sich ein wenig Zeit. Es wird sich später mehrfach renitieren.
Zunächst einmal an Sie selbst gefragt: Sie haben nun Ihr Unternehmen gegründet und wissen, womit Sie Umsatz machen möchten und wo und wie Sie Kunden finden werden. Idealerweise haben Sie das Ganze schon eine Weile alleine erfolgreich (!) ausprobiert.
Dann zunächst einmal die Fragen an Sie:
Wo und wie lange haben Sie bereits Erfahrung mit der Mitarbeiter-Führung?
Sind Sie selbst Team-fähig? Klar, Sie werden der Chef bleiben. Aber Sie sollten mit Ihren Mitarbeiter schon auskommen, oder?
Welchen Führungs-Stil bevorzugen Sie. Lange oder kurze Leine?
Werden Sie sich klar darüber, daß Sie auch den besten Mitarbeiter zunächst einmal einlernen müssen. Das bindet Ihre Zeit während der Sie keinen Umsatz erwirtschaften können.
Nehmen Sie sich einige Momente Zeit und beantworten Sie diese Fragen für sich. Es wird Ihnen helfen den Anspruch an Ihre Mitarbeiter zu definieren. – Wenn wir schon bei „Ansprüchen“ sind: Machen Sie sich bitte klar, daß Sie der Unternehmer sind und Ihre Mitarbeiter die Mitarbeiter. Klingt trivial, aber Sie haben selbstverständlich als Unternehmer und Chef eine andere Motivation als ein Mitarbeiter. Dafür bekommen Sie am Ende des Jahres einen Gewinn und der Mitarbeiter ein mehr oder weniger festes Gehalt.
Sie sollten sich von dem Gedanken befreien, daß ein Mitarbeiter, der eine 40Stunden Woche hat, den gleichen Arbeitseinsatz oder die gleiche mentale Motivation wie Sie mitbringt. Falls doch, dann haben Sie einen Glücksgriff gemacht. Glückwunsch.
Zurück zum Mitarbeiter und seiner Anstellung. Notieren Sie sich bitte schriftlich, was der Mitarbeiter tun soll, wenn er bei Ihnen anfängt. Haben Sie eine Tätigkeitsbeschreibung oder ein Stellenprofil? Spätestens wenn sie eine Annonce schalten wollen, brauchen Sie das.
Ebenso hilfreich ist ein Arbeitsvertrag, der die wesentlichen Dinge wie Urlaub, Arbeitszeit, Vergütung usw. regelt. Diesen sollten Sie beim allerersten Mal vorbereiten. Wenn Sie keine Vorlage dazu haben, hilft Ihnen Ihre Handwerkskammer, die Handelskammer oder ein Jurist Ihrer Wahl (unbedingt ein Arbeitsrechtler) weiter.
Hier sind die Top-10 Gründe, warum Sie Unternehmer werden sollten: Der erste und wichtigste Grund ist der, warum die meisten von uns gleichzeitig die Finger vom Unternehmertum lassen:
Unter Factoring versteht man vereinfacht gesagt den Verkauf von Forderungen eines Unternehmens an ein Factoring-Unternehmen, das wiederum einen Großteil der Forderung direkt an das Unternehmen ausbezahlt.
Der Factor (also das Factoring-Unternehmen) erwirbt revolvierend die Inhaberschaft an den Forderungen seines Factoring-Kunden (dieser wird auch Anschlusskunde, Anschlussfirma, Klient oder Anwender genannt) gegen dessen Abnehmer (Debitor). Die Übertragung der Inhaberschaft erfolgt über einen regresslosen Kauf der Forderung zum Nominalbetrag der Forderungen. Dem Kauf geht eine Abtretung (Zession) der Forderungen voraus. Als Gegenleistung für den Verkauf der Forderungen steht dem Factoring-Kunden die sofortige Zahlung des Kaufpreises abzüglich der Gebühren und der Sicherheitseinbehalte des Factors zu. Der Factoring-Kunde kann bzw. muss (je nach Factor) die daraus generierte Verfügbarkeit an Liquidität in Anspruch nehmen. Der Factoring-Kunde gewinnt also Liquidität.
